Игорь Постоенко о ресторанном бизнесе: как открыть ресторан, развивать его и как на нем заработать

Ресторанный бизнес. О чем важно знать перед открытием своего кафе или ресторана, как на нем заработать и какие ошибки не стоит повторять. Беседа с киевским ресторатором и предпринимателем Игорем Постоенко о лайфхаках и факапах ресторанного дела.

Сегодня мы в гостях у ресторатора Игоря Постоенко. Будем говорить о ресторане как бизнесе, о том, как открыть ресторан, как его развивать и как на нем заработать.  

Добрый день, Игорь!

- Привет!

Давайте прежде всего определим, в чем разница между рестораном и кафе?

- Скорее всего, в формате посадки и уровне сервиса. Если речь идет об автомобилях, есть "тройка", "пятерка", "семерка" (речь о BMW, - ред.) или C, E, S (Mercedes). То есть, разница в размерах, сервисе и дополнительных опциях. Грубую, такую простую градацию можно провести и между уровнями заведений общепита: есть история выше – кафе-ресторан, есть файн-дайнинг ресторан – это топ, ниже стоят кафе, дайнеры, кофейни и так далее. 

Мы будем говорить о ресторане.

- Можем и про кафе тоже. Хотелось бы поговорить про всю HoReCa, потому что сегодня стерлась грань между классами заведений. Лет десять назад мы все ходили на деловые встречи в костюмах, был достаточно строгий дресс-код. Сейчас человек может прийти в… Вот был недавно на форуме в Луцке. Спикер пришел в шортах и кроссовках. 

Хорошо. Предположим, мы решили открыть кафе или ресторан. Сколько денег нужно, хотя бы ориентировочно, для старта?

- Считается все в классе по метру квадратному. Например, если вы захотите открыть кофейню в рамках такого крупного города, как Киев, Одесса, Харьков, Днепр, Запорожье, скорее всего, мы упираемся в 500-600 долларов  за квадратный метр. Сюда входят затраты на ремонт, технику, оборудование, старт, запуск и все сопутствующие процессы. Если говорим о формате дайнера или кафе, это порядка 800 долларов. Ресторан начинается от 1000 долларов. И я знаю случаи, как люди смело открывали заведения по 2000 долларов за квадратный метр.

И потом так же смело их закрывали?

- Да. Были истории, когда люди  могли достать всего лишь 20 центов с одного затраченного доллара. Очень много капитальных затрат идет на технику, которая хорошо стоит на этом месте, а на складе теряет свою ценность, срок и так далее. Индивидуальный декор, ремонт и все прочее ценится, только когда оно красиво в ресторане. На складе оно ценности не имеет. 

Просто чтобы понятно было, о чем мы говорим: если заведение закрылось, то вы из затраченных 100 тысяч долларов достанете 20-25 тысяч. У меня сейчас три склада, на которых закрытые рестораны "лежат": мои, друзей, те, которые я перекупал, и так далее. Аренда – сегодня как раз оплачивал – в районе 25 тысяч гривен, и это только аренда складов! А по году – это уже как бы цифра. Поэтому очень хорошо надо все взвесить перед тем, как открывать что-то ресторанное, чтобы понимать, что это не "короткие" деньги. Сегодня существует много способов заработать быстрее, чем в ресторанном деле. 

Если 600-700 долларов за квадратный метр, какой должна быть оптимальная площадь помещения, чтобы открыть кафе или ресторан? Чтобы и клиентам было комфортно, и владельцу не накладно. 

- У нас есть такое правило в ресторанной теме и в HoReCa в том числе: location, location, location. Знаю случаи, когда хорошая, бойкая кофейня на 100 квадратных метров делает кассу больше, чем ресторан в не самом удачном месте на 250-300 квадратов. Очень важно, где эта локация находится. Наш большой ресторан строился поэтапно, и мы осознанно выбрали вторую линию, чтобы иметь возможность еще расстроить террасу, этаж выше и так далее. Если бы я сегодня открывал кафе (а у меня есть такая мысль), искал бы бойкое место в районе 200 квадратных метров, чтобы 50 квадратов отдать под кухню и сервисную зону, а для полноценного зала оставить 100-120 метров. Тут, скорее, тренд пошел, что люди больше не хотят идти в подвалы, ищут просторные, светлые, фасадные помещения и открывают там заведения "на каждый день". А кафе это будет или ресторан – зависит от вкуса владельца и от формата улицы. Например, нет смысла открывать ресторан в спальном районе. Там пойдет хорошее кафе с акцентом на семейную историю, детей и так далее. А в центре города можно открыть что-то более замороченное. Но, опять же помним о локации. Потому что самый главный момент – сколько мы будем зарабатывать и как быстро. Так вот фасадное помещение с хорошей идеей где-то в центре может вернуть деньги за 30-36 месяцев. 

Это значит, заведение зарабатывает условно 30-35% годовых, что в сумме по трем годам формирует возврат. Но иногда люди забывают, сколько времени нужно, чтобы выйти на точку break-even, чтобы поворот ключа отвечал нулю условно. Кто-то тратит на это два-три месяца, но это удачное попадание, это классная команда, вы сразу попали в модель. Иногда модель нужно корректировать. Есть, как у автомобилей, "детские болезни". Мы знаем, что какой-то автомобиль X первый год до обновления страдает какими-то "детскими болезнями". Компания, которая его выпустила (например, BMW), может 100 плюс лет иметь отличную репутацию, но все равно есть какие-то мелкие проблемы. Когда ресторатор, даже со средним опытом, открывает новое заведение, он может "промазать" с локацией, попасть немного не в ту аудиторию. Тогда нужно больше времени, чтобы выйти на break-even point. Минимум на три-четыре месяца ресторан уходит в "ноль", и только потом дает плюс.

Какие есть форматы ресторана или кафе?

- Для начала уточню, что сегодня актуально. В 2014-2015 годах посетители особо не интересовались, кто шеф в ресторане. Приходили потому, что был красивый интерьер, дорогая посуда. Особенно меня "улыбало", когда ты видишь дорогую тарелку Villeroy&Boch, а еда на ней с наценкой "x5". Но не все хотят, чтобы была настолько большая наценка за счет штор, дорогого интерьера, какого-то определенного пафоса. И это у нас ушло. Пришла абсолютно новая эра HoReCa. Она подразумевает, что крайне важно, к кому ты приходишь. То есть, кто бренд-амбассадор ресторана. С точки зрения зала – кто тебя обслуживает, с точки зрения кухни – кто тебе готовит. Если ресторан заморачивается на кондитерке или хлебопечении, гости обязательно должны знать в лицо кондитера – чтобы он вышел и показал: "Вот этими руками из этих продуктов я для вас готовлю". Это вышло на первый план. И сегодня как наследие, спустя фактически восемь-девять лет, несмотря на все трудности, мы видим авторские дайнеры, хорошие авторские рестораны и кафе, у которых понятная идеология. Смысл не в том, чтобы просто напихать калорий и продавать их за гривны в какой-то условно пафосной атмосфере. Очень важно сделать это с любовью к гостю, желательно из локального продукта, чтобы не попадать на высокие косты. И сегодня те, кто понял эту магию "на каждый день", выигрывают. 

Что значит "на каждый день"?

- Когда-то была эра клубов – это когда в пятницу-субботу прям движ, все качают, до утра тусят. Но еще до пандемии такой формат начал отмирать. То есть, даже когда эти форматы существовали, они работали только по выходным дням. Что актуально сегодня: чтобы заведение работало так же в понедельник, как и в пятницу. Да, конечно, касса может быть разная. Очень важно, чтобы не формировалась большая касса на выходных, а в понедельник ты не понимаешь, что с этим делать, потом что там убытки. 

Сейчас хорошо и без "качель" зарабатывают рестораны, в который каждый день целевая аудитория может прийти за вкусной выпечкой или, например, за "понятным" вином, за "вкусными калориями" с честной наценкой. Уже "x3" по вину неактуально. Конечно, остались старожилы, которые ставят такие цены, но вообще ценники уже более лояльные, потому что люди начали разбираться. То же и по мясу – быстрее продастся, условно, 50 стейков по цене средней, вменяемой, чем, как раньше, дорогие стейки с наценкой "x5". 

Гость стал более образованным и требовательным. У нас всегда хотят что-то новенькое, чтобы это что-то новенькое было за понятные деньги, чтобы было вкусно и желательно с авторской историей. И тот, кто угадывает этот тренд, идет к хорошей монетизации процесса.

По поводу авторской истории. У Дмитрия Борисова нет никаких авторских историй на его бюджетные заведения. Но мне кажется, он делает хорошие обороты и хорошую кассу.

- У него сначала была эра дорогих ресторанов. Я в них тоже ходил. Сейчас осталась только "Охота на овец", "Баррикада" ("Остання Баррикада"). "Барсук" еще есть. А новые, в которые он ушел с головой, это формат "одноевровых" мест. Но тут вопрос в аудитории. То есть, раньше эту аудиторию обслуживали рюмочные – наследие 90-х и "нулевых". А Борисов дал новый формат рюмочной. Там нет какой-то авторской идеи. Однако гости города, которые хотят потусить на Крещатике и на 100 гривен быть сытыми и пьяными, - им как раз туда. Я в такие места не хожу. Не то, чтобы я балованный… Есть такое понятие "скромная юшка делается из дешевенькой рыбки".  Вот такое не люблю. Мне надо, чтобы было честно и понятно, сколько стоит продукт. Борисов взял аудиторию желающих за "три копейки" быть сытыми и пьяными – без зазора. Какое там будет качество… 

У моего товарища когда-то было заведение на вокзале. И он всегда говорил, что ни один элитный ресторан не принесет такую кассу, как наливайка на вокзале. 

- Может быть. Вопрос в том, на что ты нацелен. Для меня очень важно, чтобы то, что я делаю, приносило дополнительный ментальный капитал. Должна быть классная команда. А ее ты собираешь, когда формируешь проект, привлекающий не только деньгами. Потому что классную команду надо схантить. На "давайте рулить наливайкой" вряд ли схантишь хорошие кадры. 

Убежден, что тот же самый кофейный киоск может приносить неплохие деньги. Там может стоять самозанятый предприниматель или его помощник, так что расходы и косты маленькие. А когда это ресторан в центре города на 865 квадратных метров, как у меня, и зарплатный фонд, условно, 1 миллион гривен… Я не могу поиграться в историю вот таких быстрых денег. С другой стороны, 14 лет назад у меня был хлебный киоск с кофе. Возможно, для стартового этапа это хорошо. Но тот, кто остается, будет "вариться" в этой истории и вряд ли из нее вырастет что-то авторское. Кто-то идет в этот бизнес просто за деньгами. А кто-то – за меньшими деньгами, но за какой-то интересной идеей. Вопрос в том, с чем ты работаешь.

Может быть, выгоднее открывать несколько заведений по 200-400 квадратных метров, а не одно на 865 метров, пусть даже оно в центре города?  

- У меня так получилось: взял помещение на 210 квадратных метров, и за 5 лет конкретно на этой локации мы умножились в четыре раза. Заработали деньги и вместо того, чтобы поделить, вкладывали в расширение: "давай еще этаж построим", "давай достроим крыло", "давай достроим террасу". У меня все крутится вокруг одного классного проекта, в котором на -1 этаже  кондитерское производство, есть основной ресторан Satori, есть бар на крыше UnderWu, который запустили год назад. И тут же находится центральный офис. То есть, я строил некую материнскую базу. И сейчас что-то подобное под другим названием, с немножко другой идеей мы открываем за границей. Надеюсь, оно тоже пойдет достаточно хорошо. Вложений было больше 1 миллиона долларов.

Сюда или за границу?

- Сюда. И за границу сейчас тоже. У меня есть партнер, мы вкладываемся. Но вопрос в другом. В фильме "Соцсети", если помнишь, герой Джастина Тимберлейка говорит Марку Цукербергу: "Ты когда-то видел, чтобы человек хвастался десятью рыбками, пойманными на рыбалке? Он хвастается одной большой". Это разница в подходах. Вот мне нужна одна большая классная "рыбка". Потом желательно еще одна – лет через 5-7. И еще одна… Не хочу настроить десяток. У тех, у кого есть сети, сегодня два-три проекта чувствуют себя прекрасно – зарабатывают, возвращают свои деньги. Еще два-три - на стадии закрытия, потому что они в убытке. Остальные заведения - "серединка", болтаются то чуть вверх, то чуть вниз. 

Или вот, к примеру, у моего знакомого есть сеть. Чисто в деньгах до последних наших событий и даже до пандемии он с сети зарабатывал, может быть, чуть-чуть больше, чем я с одного проекта. При этом он распыляет внимание на 10 точек и времени поехать на рыбалку у него было всегда меньше. Я говорю, опять же, о соизмерении - сколько ты тратишь личного капитала, сколько вкладываешь времени в проект и сколько он тебе отдает.

Какая разница в культуре общепита в Украине и за границей?

- Я в первый раз это прочувствовал, когда поехал в Италию. Шел в ресторан и представлял себе,  как сейчас подойдет человек, классно мне все порекомендует, фудпейринг вина и еды, потом десерты, сорбеты... По факту посуда была надщербленная, винный бокал с винным камнем. Еще меня удивило, что приборы из разных серий. Это же Италия! Материнская база! Есть три материнские кухни в мире: Италия, Франция и Китай. И получается, ты пришел в основу основ, но получил настолько слабенький сервис. При этом 10% "чаевых" уже входили в счет. То есть, человек вообще не напрягался. 

А у нас в любом крупном городе ты, скорее всего, получишь прекрасный сервис, потому что девочка официантка будет очень стараться, будет вежливая, эмпатичная и так далее. То есть, первая огромная разница – это сервис. Вторая разница –  соотношение цена-продукт. У нас большие, чаще всего вкусные порции, интересный подход к подаче.  В Чехии, куда ездил за гуманитаркой, мне вынесли шницель в обычной тарелке, ложку и вилку. Я съел одним из первых. Но официант не забирал пустые тарелки, пока вся компания не доела. У нас видят официанты, что ты поел, и начинают предлагать – то с тем, это с этим, сорбет, какой-то фудпейринг… Мне не предлагали в принципе ничего, потому что мы встали – сели другие. Европейцы гораздо чаще ходят в рестораны и намного меньше заморачиваются с сервисом и всем прочим. Мы реже ходим. Но если уж идем, даже "філіжанка кави" должна быть со своим "мацоном". 

Хорошо, возвращаемся к основам бизнеса: 600-700 долларов за метр квадратный, чтобы открыть заведение. Какие основные статьи расходов?

- Когда к нам обращаются в консалтинг, прежде всего спрашиваем, было уже в этом помещении заведение или нет. Потому что одна из самых серьезных статей расходов – коммуникации. В ресторане достаточно неслабый метр квадратный состоит в костах из притока-тока вентиляции, кондиционирования, 220-380 вольт напряжения, еще то, что толкает канализацию наверх –  называется сололифты, и прочее. Это дорого, но гость не будет этого видеть. Он видит хорошую архитектуру света, кондиционеры, чтобы ему хорошо дышалось, его волнует посуда, приборы, стекло и прочее. Но это все мелочи на фоне глобальных вложений в коммуникации, в дизайн и, собственно говоря, ремонт. Если заведение открывается на месте, где его раньше не было, думаю, 30-40% средств будет "похоронено" там. Когда решите уйти из бизнеса, это с собой не заберете. Если заведение там уже было и надо просто навести марафет, это совсем другая история. 

Кстати, еще стоит выяснить, по какой причине закрыли предыдущее заведение. Знаю случаи,  когда это происходило из-за назойливой соседки, которая просто не давала возможности работать.  

Рестораторы говорят, что кроме бюджетирования ресторана есть еще цена ошибки, которую обязательно нужно добавлять к общему бюджету. От чего она зависит и каков ее размер? 

- Буквально недавно пришли три прекрасные девушки на консалтинг и говорят: "Давайте откроем бар, мы очень хотим". Как обычно люди открывают свое дело? Женщина печет сырники, которые всем нравятся, и вот она решает открыть заведение с завтраками. А девушки походили по барам,  увидели, что в пятницу-субботу там невероятный аншлаг, и тоже хотя иметь свой. Но они вдохновляются походами в другие места в прайм-тайм и считают, что могут сделать лучше. Никто не пошел в понедельник с утра и не посмотрел, сколько гостей в заведении. Тем более, бары работают с четверга по воскресенье максимум, все остальные три дня или закрыты, или работают, как правило, в убыток, перекрывая "плюсом" с выходных. Дальше девочки говорят: "У нас есть 100 тысяч долларов, мы хотим открыть бар небольшой, но уютный". Я отвечаю: "Надо нацеливаться не на 100 тысяч, а на 65-70". Они удивляются: "Почему? У нас же 100 есть!" Хорошо, а если вы просчитаетесь с ремонтом? А если по ходу дела какие-то подводные камни обнаружатся? Улетит еще, наверное, 15% бюджета. Вот это и есть цена ошибки. 

И самая главная ошибка – люди думают, что раз открыли заведение, то будут посетители и прибыль. Но в заведение постоянно надо вкладывать, чтобы оно оставалось на уровне, - на это надо отложить какую-то сумму. Еще на то, чтобы покрывать кассовый разрыв, если он возникнет… В итоге девочки сильно расстроились. Потому что какой декор в будущий бар купить – они уже подумали. А вот о том, что нужно оставить неприкасаемый запас как минимум на три-четыре месяца вперед, чтобы покрывать разницу между тем, что сделали по кассе, и break-even-ом проекта, нет. 

Сколько это в процентах?

- Я бы от изначального бюджета брал 20% и забывал о них. Они пригодятся. 

Какая маржинальность по кухне, по бару?

- Разная. Начинаем с кухни. У нас есть правило "трех X". Первый "Х" (30-35%) - себестоимость еды: за сколько мы купили овощи, рыбу, мясо и прочее, чтобы приготовить блюдо. Второй (33-35%) условно можно разделить так: 10% - аренда, 22-23% - фонд оплаты труда. Третий (33%) - налоги, какая-то базовая амортизация, 3-5% на первых порах уходит на маркетинг. И вот деньги, которые остались, ваши. Сегодня 20% рентабельность для проекта – это неплохо. У меня до войны было 27%, и я был счастлив. Но на 27% я выходил годами, чтобы понять, как это сделать правильно. 

И наценка очень разная. Куриный суп, себестоимость которого 35-40 гривен, могут продать за 140-150 гривен. Неплохая наценка "x4". Но на стейки "х4" не поставишь – там получится не "х3", а "х2" или "х2,5". Тогда ты балансируешь между продуктовой корзиной: то, на чем можешь заработать больше, и то, на чем не можешь заработать, иначе будут есть один, два, три стейка вместо двадцати. Вот в этом большая разница. На лимонадах классная маржа. С другой стороны, не на всех коктейлях ты тоже можешь поставить "х3". 

На чем больше всего зарабатывают? Правда, что бутылка воды – один из самых маржинальных продуктов?

- Я не поддерживаю такой подход. В моем ресторане получить воду можно бесплатно. Что касается вина, например, то возмущает,  когда в магазине в закупке бутылка стоит 350 гривен, а в ресторане уже 1000 гривен. Наценка "х3" и "х4" - это лимонады, супы,  паста. Себестоимость вкуснейшей пасты с курицей и даже с каким-то соусом Дор Блю будет плюс-минус 50 гривен. А продать ее можно за 200 гривен, если заведение находится в центре города в хорошем месте. Даже за 220 гривен. 

Если мы открываем свой первый ресторан, должны максимально попасть в аудиторию. Какая на сегодняшний день самая популярная кухня в городе? 

- Пекарня, в которой умеют и выпекать вкусные круассаны на завтрак. К украинцам приходит понимание того, что завтрак – это интересно, вкусно и весьма моционно, скажем так. У тех, кто умеют работать с тестом, в этом сегменте бизнес пойдет. 

Обедать люди сегодня идут не туда, где бизнес-ланчи старого формата с "супчиком дня", а где есть хорошее меню за честные деньги. Человек рассуждает: я могу пообедать в заведении на уровень ниже - в "Пузатой хате", например, но там набью себе калориями за 100-150 гривен. А могу в другом месте 300-350 гривен потратить, и это будет вкуснее и полезнее. Выигрывают сегодня те, кто строит концепцию своего заведения на боулах. Когда ты берешь одно блюдо, где есть кусочки лосося или курочки, рыбы, рис, какие-то бобы, складывается ощущение, не набрасываешься калориями, а ешь что-то вкусное и с добавленным смыслом. Такие боуловые  истории в обед работают достаточно хорошо, несмотря на то, что мода на них уже немножко прошла. 

Вечером популярностью пользуются заведения с честными ценами на алкоголь. Человек не будет заморачиваться, делать себе коктейль дома – не та атмосфера. А если в заведении на коктейль или вино цена хорошая, придет обязательно и выпить, и поесть. Украинцы в целом любят пить. И тот, кто нашел баланс между алкоголем и едой, которые сочетаются, молодцы. Вот бывает, ешь и ловишь себя на мысли: сейчас бы бокальчик красного… Я об этом говорю. Когда еда и атмосфера нравятся, да еще ценник честный, ты скажешь: "Классные ребята, еще сюда приду". Если еще и сервис на уровень, вообще здорово.  

Как продвигать ресторан? Почему люди должны выбрать именно ваш? 

- Если говорить про мой формат, у меня отмечают праздники. Все-таки трехэтажное здание, 320 посадочных мест, это не про "пришли-покушали-ушли". Я бы тогда не вырос. Мы сильно заморачиваемся вопросами маркетинга, как сделать человеку праздник незабываемым. У нас индивидуальная сервировка, дарим не кусочек тортика, а целый торт, от какого-то количества гостей презентуем еще и бутылку вина, от десяти человек – "дарим" фотографа. Кто-то скажет: "Мы же о маркетинге, при чем здесь торт, вино и так далее?". Объясню. Когда ресторан тебе просто дает скидку на день рождения, у тебя нет ценности. Ты думаешь: "Ну, скидку дали, 10-15-20%". Больше – вряд ли, меньше не дают. А когда ради тебя ресторан заморочился и приготовил торт (у нас своя кондитерская, поэтому есть такая возможность), авторский коктейль, пригласил бесплатного фотографа, который делает классный контент, это другое дело. Все хотят "кормить" свои сториз, выставлять что-нибудь свеженькое... И человек думает: ого, сколько мне дал ресторан!

На самом деле у нас есть свой диалог с фотографами, есть торт по себестоимости, так как есть кондитерка, и у меня договор с поставщиком алкоголя. По итогу гость получает максимум продуктового маркетинга – ощутимого, а не эфемерного. И зачастую, если все сделать правильно, получится дешевле для заведений, чем просто скидка 20%. 

Где открыть ресторан?

- Location, location, location. Пересечение человеческих потоков. Тут есть два формата. Первый: "бомбить" центр города – ты должен быть лучшим, высокая компрессия рынка и так далее. Второй – уйти в спальный район, если считаешь, что людям, которые приходят домой уставшие и  не хотят готовить, можешь дать качественный, интересный и вкусный продукт за понятные деньги. Идти лучше в два разных сегмента. Сегодня я рассматриваю под открытие один проект в центре города – думаю, что ребята 25-35 лет - это моя аудитория. Для абсолютно другого проекта мы рассматриваем спальник. Там будет своя заготовка, продажа полуфабрикатов из серии "наших блинчиков", "наших вареничков". С таким в центр города идти неинтересно, потому что никто не будет "тарабанить" блинчики и вареники домой – закажут в ресторане и съедят. То есть, для каждого концепта свое место. Меня очень расстраивает, когда хороший семейный формат ставит себе цель перейти из спального района в центр - мол "мы почувствовали в себе силы". Это, скорее всего, не увенчается успехом, если рядом нет ничего семейного, а только бизнес-центры. Вот вроде банальные вещи сейчас говорю, но такую ошибку часто делают. Люди рассчитывают, что у них деньги колоситься будут, потому что пойдут продажи алкоголя и коктейлей. А к ним, на самом деле, буду просто приходить по-семейному поужинать. 

Еще надо понимать, что в центре аренда будет дороже, чем в спальнике. И, само собой, имеет значение локация: если фасад в центре многое решает, в спальнике, возможно, и не решает. Мама с коляской найдет тебя даже где-то за углом, лишь бы место было уютное. В центре открывать заведение "за углом" нет смысла. Потому что огромный поток людей идет тут, а через 50 метров – это уже называется "50 метров до счастья". 

Но у вас же тоже "50 метров до счастья"?

- Да. Но методом проб и ошибок, благодаря настойчивости, огромному желанию и крутой команде мы добились успеха. Если на фасаде я бы снял 250-300 квадратных метров, как изначально я снял здесь 210 квадратов, я бы не вырос в четыре раза. В фасаде ты куда вырастешь? Мы выходили в "ноль" месяцев восемь, наверное. Зато договорились с собственником помещения о том, что можем строиться вверх. 

Как часто надо обновлять интерьер?

- Есть прекрасный проект, с точки зрения "поесть на районе" - Very Well Cafe, в котором можно интерьер не менять. Туда люди приходят за вкусной едой за очень понятные деньги. Сравнительно вкусной, не изощренной едой за понятные деньги. В Satori, которому 7 лет, мы уже поменяли весь верхний этаж, потому что декор, который был три года назад, уже неактуальный. К нам приходят девочки, женщины, которые составляют 78% гостей, и хотят сфотографироваться. Помимо того, что ты кушаешь, пьешь, отдыхаешь и получаешь атмосферу, тебе надо обязательно сделать классную фотографию. Так что нужны локации – условно "инстаграмные" места. Необязательно делать selfie-зону – достаточно иметь много зелени, светлые большие окна, декор, правильно направленный свет, 3D mapping, который у нас есть по стенам, – это все и формирует желание подсветить себя в этой атмосфере и показать, что "вот я так отдохнула, вот смотрите, классное место". Потом же у этой же девушки спросят, где она была. И девушка скажет: "Satori - прекрасное место". Оп, и приходят посетители, которые насмотрелись ее фотографий. Так что интерьер меняю раз в 2-3 года. Не весь, какие-то элементы. Могу перекрасить стены, поменять  декор. Сухоцветы на столе и свечи меняются часто. Свечи и новые подсвечники – раз в сезон или хотя бы в полгода.

Давайте поговорим о факапах. 

- О, я чемпион в этом плане! Про первый самый громкий факап я недавно рассказывал в Луцке на ресторанном форуме. Мы как раз собирались открываться. И вот за два месяца до открытия нас ограбили! Вынесли за ночь столько всего, что мы потом переоткрылись только через полгода. Если бы чуть раньше кто-то ко мне подошел и сказал: "Игорь, надо застраховаться, тогда вопросов не будет", я, честное слово, был бы счастлив. Поэтому застраховал я ресторан, когда уже имел такой  неприятный опыт. По независимой оценке, стоимость нашего проекта больше миллиона долларов. Ежемесячно я плачу страховку в размере пяти тысяч с копейками. И сплю спокойно. 

От каких рисков страхуетесь?

- Вандализм,  пожар, отдельно застрахованы окна. У меня они в пол, так что одно разбитое окно – это 1800 долларов. А бывает же разное. Гость, немножечко "отдохнувший", скажем так, разбил окно. Пошла трещина – и все, окно под замену. Это единственный страховой случай, который у меня был за все эти года. Мужчине мы тогда дали кофе, таблеточку от головной боли, а затраты на окно покрыла страховая. 

Я делаю что-то вроде "каско", как на машину. Вот что может произойти с машиной? Почти то же самое и с рестораном. Может ли кто-то в него врезаться? Было такое, что въезжали в фасад машиной. У меня там клумбы красивые, зелень. Человек сдает назад, ничего не замечает и разбивает клумбу. Не хотелось бы за это со своего кармана платить.  

Второй факап. У меня прекрасный администратор. Круто работает - и гостей встречает, и коллектив в тонусе держит. Ты из него делаешь управляющего. И у классного, спокойного парня появляются амбиции, он становится высокомерным. То есть, теряешь прекрасного администратора, приобретая плохого управляющего. Увы, это мой случай. Другой случай. Есть прекрасный су-шеф, который говорит: "Да я не хочу быть шефом". Я предлагаю: "Давай тебя подтяну, будешь в этой движухе". Он: "Я не люблю создавать, мне нравится калькулировать, списания, процесс, настройки". Но ты все равно начинаешь его тянуть за уши. В итоге он, будучи шефом, зарабатывает на порядок больше, но при этом несчастлив. Чтобы такого не было, нужно людей слышать. Это мой условно третий факап. 

И один из самых основных, помимо всего этого, - это ощущение рынка. То есть, надо постоянно держать нос по ветру. Вчерашними заслугами ресторатор не живет. Он должен угадывать дальше: какой сезон, какой продукт, тренд и так далее. Потому что есть куча "ресторанов-динозавров", которые медленно отмирают. Вот Miami Blues был - прекрасный ресторан! В Киеве, в центре, все хорошо. Но он сильно "устал" морально, и свежего ничего не было. Хотя когда-то я в него заходил с придыханием.  

Какие расходы вы перекладываете на клиента? Вот, например, за разбитое стекло он не платит…

- У нас весь "бой", стекло – это, как мы говорим, "на счастье". Это определенный статус. Наверное, в каком-то кафе деньги за это потребуют. Но так как у нас ресторан, мы очень любим, ценим и уважаем наших гостей, стремимся создать приятное впечатление, чтобы они приходили снова. 

В этой сфере сильная текучка?

- Очень болезненный вопрос! Слава богу, несмотря на все события, у меня "костяк" команды остается. Ребята помогали в самых непростых ситуациях и в пандемию не разошлись. Как собрал хороший менеджмент четыре года назад, так он с мной и переходит из проекта в проект. Кое-кто уже уезжает контролировать ресторан, который мы открываем за границей. Пришел к нам толковым менеджером, а вырос в супер-топа.

В этом бизнесе это редкость?

- Это я просто говорю о нем с гордостью - я же смог собрать такую команду! Но первые год-два текучка не заканчивалась. Потому что официант приходит, чтобы просто заработать быстро деньги. Чаще всего, он еще где-то учится и не относится к этой работе серьезно. Точно так же повар, администратор… Они думают: сейчас чуть-чуть еще поднакоплю денег – и пойду работать в солидное заведение: банк, страховку компанию, да куда угодно. Очень многие приходят на сезон, особенно хостес. Красивая девушка, скромненькая, миловидная. Поработала на каникулах, раз - и ее уже забрали в какое-то другое заведение, потому что дали ставку больше. Но там же тоже не знают, что осенью начнутся занятия в университете и она уйдет от них так же, как и от вас. А нам нужны молодые, энергичные, классные. Кто они? Уже плюс-минус самодостаточные, но еще студенты. 

Кто-то, конечно, остается, влюбляется в наш формат, в общение. Это эмпатичные люди, они немножко психологи. Вот они растут в этом бизнесе.

Почему нужны "самодостаточные, но еще студенты"? Потому что им можно меньше платить?

- Потому что человек в 30 лет не побегает, как у меня, по трем этажам: менять столы, рассадку и так далее. А вот хостес в 21 год порхает, как бабочка. Я бы так уже не носился по этажам. Любому, кто приходит на такую позицию, проще поработать официантом в конкретном зале, администратором, если у него есть какая-то квалификация, компетенция, возможности и желание, чем бегать по этажам. А официантский труд… На свои первые официантские деньги я открыл киоск с хлебом, булочками от "Киевхлеба" и кофе. Откладывал два года чаевые и  построил вот такой бизнес.

Как бороться с воровством на баре, на кухне?

- Болезненная тема. У меня есть камеры – там, где они видны и очевидны, и там, где они незаметны и никто не знает, что они есть. И человек, который немножко и айтишник, из службы безопасности – разбирается в камерах, настройках, в системе и в HoReCa, потому что долго работает охранником в нашей индустрии. Каждую неделю он выбирает один будний день и один выходной, садится перед монитором и внимательно смотрит, сколько отдали с бара, с раздачи (есть такое понятие "раздача бара, кухни и так далее") и что из этого дошло до столов. А потом сверяет с кассой. Раньше мы на очной ставке доказывали людям, что они воровали. Слава богу, это уже в прошлом. Теперь видеонаблюдение позволяет дисциплинировать сотрудников. 

В прошлом году мы обнаружили, что бармен периодически допивает из бостонского шейкера. Он сделал коктейль, гостю отдал. Но вместо того, чтобы поставить в раковину шейкер, оставшееся выпивал и в конце смены работал уже с улыбкой на лице. Как-то он приходит ко мне и говорит: "Вы знаете, уже зарплату пора поднять, потому что нас хантят, мы ж такие бармены классные". Я ему видео показываю: "По-моему, всю надбавку, которую можно заработать за смену, ты допиваешь". Человек – в краску: он знать не знал, что там стоит камера. То есть, бывает воровство  от хитрости, мол "украду, и никто не узнает", а есть воровство от глупости. Вот это, я считаю, воровство от глупости. 

Насколько реально работать на то, чтобы открывать рестораны и просто их продавать, а не развивать, чтобы зарабатывать на кухне и баре? То есть, открыл проект – продал проект.

- У меня есть еще один бизнес – медицинский: лаборатория и клиника. Там с этими вещами гораздо проще. Когда люди приходят в ресторан такого формата, как мой, все-таки они приходят за какими-то эмоциями. И есть бренд-амбассадоры этих эмоций: блюда, команда. Я убежден: если бы сегодня захотел продать проект, они бы ушли за мной. В чем капитализация? В стенах? Вряд ли. То есть, в моем случае, наверное, капитализация не будет большой, как бы мне обидно при этом ни было. 

Капитализация клиники, учитывая то, что проект гораздо более молодой, выше, нежели ресторана. В клинике нет лидера, на котором все завязано. Она просто системно работает с пациентами, зарабатывает и происходит та самая капитализация, о которой мы говорим. Получается, что в бизнесе, лишенном эмоций и персонализации (например, банковском, страховом), легче добиться капитализации за счет устойчивых цифр, экономии и отсутствия эмоций в каких-то моментах. Нам все-таки люди платят за эмоции. Получается, капитализация "Пузатой хаты" всегда будет выше на порядок, чем авторских ресторанов, которые сильно завязаны на владельце. 

В этом году исполняется уже 20 лет, как я работаю в этой сфере, и уходить из нее не собираюсь. Наоборот - планирую работать и развиваться. Потому что меня она держит в тонусе. Ты не можешь расслабиться - либо придумаешь что-то новое, либо решаешь какие-то проблемы. Мне это интересно. И капитализация меня волнует не настолько, как команда, идея и развитие.