Искусство как бизнес: сколько можно заработать, открыв картинную галерею

Влад Вакуленко поделился, как заработать на картинах, а не стать коллекционером произведений искусства

Авторский проект Виктора Гольдского Selfmade посетил картинную галерею Влада Вакуленко. Говорим о галерее, как бизнес и можно ли в Украине заработать на картинах.

Привет, Влад. Поделись, как вообще ты начал этот бизнес?

В принципе это у нас большой семейный бизнес. У меня брат этим занимался. Наш отец – директор большого музея. Мы росли в искусстве, потому что отец еще и художник, и реставратор. Так что без искусства мы не представляем сейчас мир. Мы просто в этом выросли.

Как ты пришел в эту сферу и какова твоя роль сейчас в бизнесе?

Всю жизнь, где-то из класса девятого, я знал, что буду юристом, поэтому пошел на юридический факультет, закончил, стал адвокатом. Я постоянно практиковал, но со временем понял, что кое-что мне не нравится в нашем законодательстве или в судебной системе. И тратить на это время не хочется. В это время мой брат уже открыл собственный бизнес и позвал меня к себе, как адвоката.

Мы начали работать вместе и так выросли в большой консалтинговый центр. мы строили не просто галерею. У нас уже были собственные аукционные дома, экспертиза, сопровождение и сбор коллекций. Также сейчас мы активно занимаемся инвестициями в искусство. Это стиль жизни. Мы с братом — не просто продающие люди. Мы сами активно коллекционируем: у нас большая общая коллекция антикварного и современного искусства.

Однако, когда я пришел в эту сферу, мы занимались исключительно антикварным искусством и мне было сложно понять современных создателей. Для меня было загадкой, почему Айвазовский стоит, как, допустим, Александр Ройтбурд. Для меня это было сложно, но потом я прошел несколько курсов и со временем понял, что такое современное искусство. Так что, наверное, если говорить о моей личной коллекции, то у меня теперь преобладают современные художники. Ты просто до этого дорастаешь. Плюс это интересно, новые идеи. Здесь нужно постоянно понимать само искусство. К примеру, реализм, он ранее воспринимался как условная фотография. Только в 19 веке научились делать сами фотографии, что дало толчок в развитии других направлений искусства. Появились новые идеи, приёмы. Не просто для того чтобы взять и выбрать один момент и повесить его на всю жизнь перед собой. Так началось интеллектуальное искусство.

Но, смотри, например я тоже юрист по образованию. И вот я хочу открыть картинную галерею. С чего мне начать? Так, чтобы не уложиться в картины и не стать коллекционером (улыбаются ред.), а чтобы заработать на этом?

Сначала нужно учиться. Очень многому учиться. Почему? Ты должен понимать, что и как работает. Как и в любой другой сфере. Ты должен знать, что такое искусство, знать художников, должен пройти историю искусства, чтобы тебе было понятно, что это. Потому что очень много людей, которые начинают, условно, с Айвазовского собирать свои коллекции только потому, что он им понятен. Здесь море, горы, корабли… Но потом ты приходишь и дорастаешь до каждого художника в отдельности. Как к украинским, так и зарубежным художникам. То есть сначала нужно проходить курсы. Большие аукционные дома, как Sotheby's (Сотбиc) Christieʼs (Кристиз) имеют несколько видов курсов. Ты можешь просто полгода учиться или можешь переехать на два года туда и там учиться. И уже тогда, в самых аукционных домах, ты понимаешь, как все работает.

Понятно. Сколько нужно инвестировать средства для того, чтобы открыть галерею и иметь перспективу заработать на этом бизнесе?

Здесь очень сложно сказать. Условно, чтобы открыть галерею, маленькую, для души и для маленького бизнеса — средств нужно не так много: это аренда, оформление помещения, развесы, если речь идет о профессиональной галерее. И ты можешь работать с художниками на комиссии. Но по этому ты много не заработаешь.

Как насчет комиссии?

В среднем ты берешь от 10 до 30 процентов стоимости самой картины. Но для того чтобы работать с художниками, тебе нужен авторитет. В этот бизнес просто так прийти сложно. Здесь или с очень большими деньгами, или из другого бизнеса, или если тебя уже знают. Потому что художники просто так тебе не будут доверять. Тебе никто не даст свою работу. В нашем бизнесе есть еще такая штука, как авторитет. Авторитетность здесь играет очень большую роль. Так что один-два раза потеряв авторитет, тебе будет сложно работать. Хотя иногда в украинских реалиях можно и пять, и десять, и пятнадцать. Как показывает практика других лиц (улыбается прим.ред.) Но это такое…

В принципе ты должен понимать, что просто так зайти в этот бизнес очень сложно. Нам было несколько легче, потому что у меня уже все было подготовлено, мы росли в этом, мы постоянно общались с художниками. То есть с украинскими топовыми художниками мы общались еще в детстве. Потому что отец сам с ними общался. Дальше ты мог сказать "Вакуленко", и было ясно, что тебе можно верить. А другим может быть несколько труднее. Так что я бы сказал, что это такой семейный вид бизнеса, или такой "закрытый" вид бизнеса. И для того чтобы заработать авторитет, тебе не просто надо "забросать" всех деньгами, тебе нужно сделать определенные крутые выставки, определенные аукционы, постоянно продавать вещи. Это определенный комплекс действий до того момента, как ты сможешь начать на этом зарабатывать.

Мы с братом были, наверное, первыми, кто открыл инвестиции в искусство. Это значит, что тебе не нужно открывать галерею, тебе не нужно, условно говоря, постоянно работать, думать над выставками, не нужно оплачивать свет, аренду, хранение и т.д. У тебя есть деньги - ты просто можешь обратиться к проверенной фирме, которая позволит инвестировать в искусство.

С какой суммы можно стартовать, инвестируя в искусство? И какова рентабельность этих инвестиций?

Смотри, можно инвестировать из любой суммы, условно, начиная с 10-20 тысяч долларов. Постоянным или новым клиентам мы предлагаем разные виды портфелей. То есть мы разбрасываем очень много рисков. Почему? Потому что большой портфель – это, условно миллион долларов, где-то на 60 процентов из этой суммы ты покупаешь проверенных мастодонтов. Таких, как Айвазовский, Шишкин, Репин. Это те работы, которые уже признаны и никуда не уйдут. Если говорить о росте, то мы даем где-то от 8 до 12 процентов годовых.

То есть гарантированно, при любых условиях, вы выплачиваете 8-12 процентов?

Да. Гарантированно, но мы их не выплачиваем, а работаем по такой системе: лучше всего это пять лет. И мы, в принципе, работаем с людьми как? Они инвестируют деньги, проходят пять лет и после пяти лет мы начинаем продавать то, что мы приобрели. Потому что, понимаешь, у нас на рынке, как и на рынке в Америке, в Европе при работе с искусством, ты должен знать три вещи: это настоящая работа, покупал ли ты ее ниже рынка и будет ли она ликвидной в будущем.

Что касается подлинности работ, я где-то читал, что на таких аукционах, как Кристис и Сотбиз до 30 процентов могут быть не оригинальные вещи.

Ну, не до 30-ти. Там варьируется от 5 до 11–12 процентов. Сейчас эти погрешности уменьшаются. Почему? Потому что раньше Сотбис и Кристис не проводили технико-технологические экспертизы. То есть это научные опыты: химанализ, микроскоп, ультрафиолет и другие вещи. У них раньше, в 90 процентов случаев, был очень важным провинанс. Провинанс — откуда взята эта работа и история ее жизни: от художника она пошла к коллекционеру, из одной семьи она перешла в другую и так далее. Это было самое важное. Но там очень много подводных камней. Вот, например, у Айвазовского была очень большая мастерская, очень много учащихся. И время от времени он просто мог подписать работу, а в связи с тем, что живопись очень похожа, когда ты работаешь в мастерской, то оригинальность работы может установить только экспертиза. Но тут еще надо понять, знать историю искусств и знать что, где и как. Поэтому постоянно обращаться только к профессионалам. И если ты обратился к нему, ты должен ему верить. Это как с Биткоином, люди не верили и продавали по 400-500 долларов. Это не очень хороший, наверное, пример. Но у нас тоже были случаи, когда нам не верили, что вырастут работы, а мы точно знали, что их цена вырастет. Почему? Потому что мы понимаем, как это все работает, куда это все идет. Мы понимаем, кто пиарит того или иного художника. Сколько стоит человек, который это делает? Остановится ли он или не остановится. Постоянно держим руку на пульсе рынка. Но если ты пришел, условно говоря с улицы, ты не можешь знать эту информацию. Поэтому мы считаем, что когда ты обращаешься к профессионалам, им нужно просто доверять.

Vaculenko Art Consulting работает с 1991 года, это отец основал. Мне тогда было шесть лет, то понятно, что тогда мы с братом не очень занимались искусством, но очень хотели (улыбается прим.ред). То есть компания уже около 30 лет на рынке. И мы всегда играем "в долгую". Когда я пришел с братом работать, он мне сказал: "Все на всех гонят, а мы так делать не будем". И потому мы ни о ком плохом не говорим. Мы можем не сказать ничего, но мы говорим только хорошее.

Давай поближе к картинам. Если мы берем выдающегося художника и художника, только начинающего свой путь, как быстро в цене растут картины одно и другое?

Относительно первых, например, Айвазовский, они, в принципе, очень долго не растут в цене. Потому что они уже поднялись до пика. И в год он растет в цене на 5-6 процентов. Искусство — еще очень интересный вид бизнеса, потому что есть люди, которые покупают не для того, чтобы заработать, а для того, чтобы сохранить. То есть, у тебя есть Айвазовский, который стоит миллион, и он будет стоить завтра и послезавтра миллион, и через два года.

Также мы вкладываем в украинских современных ТОП-художников и украинских молодых художников. Пропорционально. Но у нас была ситуация, когда мы, условно, приобрели молодых художников по сто долларов, а они за пять лет выросли до девяти тысяч. Когда к тебе обращается человек, нужно обнаружить его настоящий мотив: сохранить или заработать. Надо понимать, зачем человек инвестирует. Если это просто заработок, нужно помнить, что искусство — это рисковый вид бизнеса. Каждый портфель – индивидуальный. Поэтому мы не очень любим делать такие общие портфели, где инвесторов пять-шесть. Нам легче работать тет-а-тет. Ибо у каждого могут быть собственные ожидания.

В среднем, какова маржа портфелей через пять лет. Вот сегодня мы инвестируем 10 тысяч, через пять лет мы получили…

Я думаю, тысяч 15-17 можно заработать. Однако мы берем определенный процент за сопровождение сделок.

Слушай, я когда-то слышал такую историю, как зарабатывают на искусстве: ты берешь трех-четырех ноу-нейм художников. Каждый из них раз в неделю должен тебе что-нибудь нарисовать. Потом ты выставляешь эти работы, то есть арендуешь зал, делаешь выставку. Дальше кто-то из них отпадает. Условно, из четырех остается двое, которые пользуются наибольшим спросом. Они продолжают рисовать, потому что они на зарплате. Ты продолжаешь проматывать их, пока они не умрут. Тогда цена на их работы будет самой высокой, а ты станешь самым большим владельцем их работ. Как ты относишься к этому виду бизнеса?

На самом деле это все не так легко, как кажется. Наша галерея тоже продюсирует многие художники, молодые художники. Но ты не берешь просто художника и не говоришь ему, что делать. Первое, что постоянно плохо для искусства, когда ты говоришь: "Что-то у тебя здесь не то, сделай вот так". Возможно, иногда это не работает, но это не правильно. Художник должен развиваться и обретать себя, свой уникальный стиль. Это очень важная история. Если у тебя нет уникального стиля – ты никогда не будешь стоить каких-нибудь денег. Кроме того, ты каждый месяц тратишь деньги: аренда, зарплата, деньги на выставки, раскрутку и прочее. Частично это работа галериста: просто брать и делать. К примеру, мы делаем, иногда с художниками необычные проекты. Вот я вижу, что художники рисуют круто определенную вещь, но они производят постоянно большие работы. Я говорю: "Люди, давайте сделаем работы поменьше, 60 на 70, до метра". Они спрашивают: "Почему?". Я говорю, потому, хотя бы, что у людей нет таких больших стен. И были истории, когда люди хотят купить работу, а мы такие "Нет-нет-нет, мы тебе не продадим". Нас спрашивают "Почему?". А потому, что ее некуда повесить. Он говорит, что есть. Идет у нас такая перепалка, мы привозим работу: нет под нее места. А для нас, как для компании, это очень важная история в плане того, если ты ее поставишь где-то в комору, будешь ходить и спотыкаться о нее, ударишься мизинцем еще, не дай Бог… Тогда ты будешь вспоминать не себя, а Влада, который тебе продал эту работу. Вот почему мы этого не делаем.

Конечно, мы можем посоветовать художнику изменить форму. Мы понимаем потребности рынка и другие такие вещи. Но в сам процесс сотворения шедевров мы не лезем. А если отвечать на вопрос, почему люди так пиарят, то это нормальная история. Если ты нашел таланты, если ты в них веришь… Для художника, что важно? У него есть мастерская, он не должен искать где-то себе "крошку хлеба", и он должен заниматься искусством. Только в Украине такая история, где художники сами себя продают. А Европа, Америка: там художники рисуют, пишут, бомбят, делают скульптуры. Только в Украине такой феномен, потому что очень мало правильных дилеров. И, в принципе, если ты пиаришь так художников, я ничего плохого в этом не вижу. Это поддержка искусства.

Ты не просто пиаришь художников. Художник у тебя на зарплате, он не может получить средства от продаж своих картин. Эти средства получаешь ты.

Нет, это так не работает. Это называется не з/п, а стипендия. И ты ее платишь и договариваешься с художником. Условно, за эту стипендию ты получаешь одну картину в месяц. Но этот художник ведь не одну работу в месяц может сделать, а десять. И потом, когда ты работаешь с этим материалом, отдаешь процент самому художнику. Вот и все.

Это если он не за твои деньги их рисует. А если он прямо на зарплате у тебя? Когда ежемесячно выплачиваешь ему фиксированную сумму денег. Он ходит, как на работу: должно нарисовать столько-то картин за месяц.

Да. И это называется все же стипендия, и это ты подписываешь с ним "эксклюзив", что все работы, которые он сделает, продаются исключительно через тебя. Но ты не можешь ему сказать: "Ты должен делать десять работ в месяц".

Почему не можешь?

Потому что художники так не нарисуют. Это так не работает. То есть ты получишь такую "фигню", что ее просто продавать никуда нельзя. В среднем, если это очень активный художник, он может нарисовать до трех-четырех картин в месяц. Максимально. Плюс это, может быть, еще незаконченные работы. Но ты не можешь превратить это все в цех какой-нибудь. Если хотите поставить на поток, то бери полотно, принтер, и в Инстаграм. Но если это живопись, то она физически не сможет этого сделать. И тебе не выгодно. Если ты человека берешь "на стипендию", то кроме работы он должен еще жить собственной жизнью: пойти там с друзьями выпить где-то на каком-то причале. Художники, они очень интересные люди, иного склада ума. Им нужно развиваться. А если ты его просто посадил, и он рисует – это проект ста долларов. И он никогда не вырастет.

Ладно. Таков вопрос: как оценить картину художника. Если он молод, начинающий? Нужно ведь как-то придать картине стартовую цену?

Нужно. И, в принципе, давай так: как оценить для кого? Для меня, и для тебя, и для другого человека – это разные вещи.

Для продажи.

Сам художник приходит ко мне и, в принципе, он должен знать свою цену.

А как он может ее знать, если он никогда не продавал свою работу?

Они почему-то все знают, что она должна стоить минимум тысячу долларов. Особенно молодые художники. Когда мы начинали бизнес, цены на работы молодых художников были ну сто, двести, ну четыреста долларов. А сейчас есть люди, которые вышли из академии, или даже продолжают учиться, но их работа уже, по их словам, стоит тысячу. Я спрашиваю: Почему так? Ты где выставлялся, ты где продавался? Что не так?".

Если ко мне приходит молодой художник, я спрашиваю его о его истории, в каких галереях он выставлялся, в каких выставках принимал участие, у кого он учился. Может быть, он самоучка. Академическая живопись – это важно, но это не основной фактор. Ты понимаешь его CV и по этому понимаешь, сколько он может стоить.

То есть "на глазок", можно сказать?

Условно, да. Но это такой бизнес, где ты условно все видишь и все понимаешь. Это уже такой опыт жизни.

Какая-то молодая девочка, не помню, как ее зовут, у нее цикл "Мазня". И они безумные деньги стоят.

Ну это сейчас скандал с этим. Они сумасшедшие средства стоят не потому, что она супер-художник. Она - художник, но скандал был из-за того, что ее спонсировала семья, которая в ВСУ, как будто что-то там украла. А она там чья-то девушка. То есть ему дали очень большой пуш. Это, в общем-то, классно. У нее много билбордов было. Того, чего нет у обычного украинского молодого художника. Сделать на "Гулливере" большую рекламу, оно же немало стоит. Но это парадокс. Такое бывает. Но мы не говорим об одном художнике. Мы говорим обо всем срезе художников. К примеру, у нас есть ситуация, когда мы приходим в академию. Два раза в год учащиеся сдают диплом, мы отслеживаем некоторых художников и начинаем с ними работать. Еще они не выпустили, а мы уже с некоторыми начинаем работать. Возможно, что-то им подсказываем, и так далее. Художником может стать каждый. Сейчас уже не важно как профессионально ты рисуешь или пишешь, а важно какую идею ты внес в это произведение. Это переходит к этапу интеллектуального искусства. К примеру, точка на белом полотне. Или одна из любимых: итальянец, сделавший невидимую скульптуру, за 15 тысяч евро. Он целый месяц творил, рассказывает о невероятной энергетике. Люди заходят: Вот, вот скульптурка. Все как надо (улыбаются ред.). Но, это прикольная идея, в принципе, этого никогда раньше не делал. Любой бренд продает себя как идею как новацию. Как что-то другое. В искусстве все то же самое, но немного дороже.

Давай тогда поговорим о том, как продавать эти картины. Вот мы их нарисовали. Мы сняли помещение и повесили на стены картины. Но как их реализовать. Чтобы человек, во-первых, пришел в галерею. А во-вторых, чтобы она купила именно эту картину, или хотя бы какую-нибудь картину в галерее.

Мы сейчас говорим о развитии галереи или о развитии молодого художника?

О развитии галереи.

В таком случае это такая очень кропотливая работа.

Давай начнем с того, что люди, как правило, не разбираются в искусстве. Есть несколько человек, которые могут хотя бы назвать стиль. Но есть много людей с деньгами. Вот они хотят или похвастаться, или инвестировать, заработать, сохранить, как ты говорил. Любые цели. Почему он должен инвестировать именно в картину? Почему он должен инвестировать именно в эту картину и почему он должен заплатить именно эту стоимость, указанную на табличке.

Если мы говорим об инвестициях, это не может быть молодая галерея. Почему? Ибо у них нет опыта, нет материала. И очень важный момент в инвестициях: вот, условно, ты можешь вложиться сегодня в Биткоин, в акции, но по тем или иным причинам ты не вкладываешься. Дорог он, не дорог. В искусстве такого нет. Ибо искусство постоянно не продается под инвестиции. Ты должен работу приобрести ниже рынка. Очень многое нужно учитывать. Сейчас у меня есть запрос на четыре портфеля, есть деньги, но… некуда вкладывать. Я отвечаю своим авторитетом перед людьми. Когда я беру деньги, мы начинаем работать. А я не вижу хороших, любопытных вещей под этот портфель. Это если об инвестициях.

О галерее – это тоже сложная вещь. Галерея должна сделать авторитет, чтобы к ней пошли художники. Для всех важен момент, о котором я очень долго спорил с братом. Он говорит мне: "Евгений, что важнее: картина или клиент?". Вот ты что ответил бы?

Встречный вопрос: "А мы покупаем или продаем?"

Продаем

Если продаем клиент.

Нет-а. И я с ним очень долго спорил. Я доказывал, как ты, что клиент. И я тебе так скажу, что с годами я понял, что предмет искусства важнее. Потому что он уникален. Их многое не бывает. И эти предметы в ограниченном количестве, а клиентов много. Если у тебя много клиентов, но нет товара, ты можешь что-то им продать? Нет. А если у тебя есть уникальный товар и нет клиентов, они у тебя появятся. Ведь у тебя уникальный товар. И в этом важна разница между крупным бизнесом и искусством. Если, например, бизнес по продаже авто: очень мало примеров, когда в линейке было бы всего три экземпляра. Их будет больше. Это масс-маркет, а картина, она любая уникальна. Вот и все. Нет людей, которые могут совершить идеальный повтор картины. Очень похоже – да, повтор – нет. Если мы говорим о тиражных скульптурах — они могут быть одинаковыми, но все равно есть нюансы. Их всего десять в тиражировании. И все. Больше не будет. И сколько бы у тебя не было клиентов, ты не сможешь ее продать. Если мы говорим о молодых галереях, им нужно наделить авторитет, чтобы к ним пошли художники… И только после этого они будут иметь своих ценителей. Это люди, которые ходят всюду, но для них Альма-матер здесь.

Но ведь есть разница: многие ходят, но мало кто покупает.

Это нормально. Если мы говорим об условиях войны – это нормально. С одной стороны. А с другой, если говорить о Второй Мировой, с чем сейчас сравнивают события в Украине, то самые большие и крутые коллекции, созданные или приобретенные, появились именно во время войны. Потому что кризис. В кризис ты можешь выкупить такие работы, которые мы называем "голубые фишки". Они никогда не продаются. Ты купишь ее очень дорого. Но продаваться будет очень маленький промежуток времени, две недели. Все больше никогда она продаваться не будет. Ее отнимет еще один человек, у которого с деньгами все супер, и он поедет в Монако и потеряется, ты не сможешь его больше купить. Например, почему большие коллекционеры, в большинстве своем там, на Западе, сталкиваются с кражами из музеев. Потому что люди не могут владеть работами в музеях. Их заказывают, преуспевает "черный рынок". В Украине этого нет, но есть. Когда ты становишься коллекционером, ты понимаешь, что ты никогда не соберешь, потому что есть музеи, другие институты, в которых ты никогда не сможешь их приобрести. Если ты, условно, собираешь машины, ты можешь собрать всю коллекцию, а в искусстве ты не сможешь физически это сделать.

Как промотировать продукцию? Есть ли у вас, например, онлайн-продажи и насколько это успешный канал продаж для картин?

Надо понимать, что искусство можно делить на несколько видов. Это сейчас, к сожалению или к счастью, у нас растет средний класс, и он достаточно богат. Люди покупают картины для интерьера. Но этот средний класс – очень мыслящий. Это потому, что они не наворовали свои деньги, они их заработали. Всех покупающих можно разделить на два типа: сборщики и коллекционеры. Первые – это люди, которые покупают работы не по признакам коллекций. Вот у нас с братом есть 50 работ шестидесятников. Это одна маленькая коллекция. Если бы у меня было просто 50 работ – это был бы сбор. Работ много, но это не коллекция. Должна быть признак. Средний класс присматривается к этому – это нормально. Сейчас средний чек, если его так можно назвать, от двух до десяти тысяч долларов. Большие продажи есть, но их не так много. И это в основном антикварные вещи.

Какие сейчас самые популярные в Украине стили? Что больше всего покупают?

Я считаю, что больше всего покупают современное искусство. Там много стилей и выделить, что покупают чаще всего, минимализм, поп-арт, трансавангард и т.д., довольно сложно. В нашей галерее это примерно 60 на 40. Преобладает все же современное. Его легче вывозить, экспонировать, меньше нужно платить за перевозку, страхование и все остальное.

Хотя, например, летом мы делали выставку футуриста Давида Бурлюка, украинского художника. И там были очень хорошие продажи. Мы, кажется, продали около 80 процентов от самой выставки. Но это антикварное искусство. До этого у меня была выставка Андрея Блудова и там продалось 18 работ. Я тебе скажу, что искусство тяжело продается в депрессивные времена. Имею в виду, если зима, холод. Люди не очень хотят куда-нибудь ходить и что-то смотреть. Но весной, летом ситуация другая.

Ты затронул тему аукционов. Они как-то регламентируются у нас в Украине? Потому что я знаю, например, аукционов вина у нас нет. Нет регуляторной базы.

Да. Есть правила торгов, порядок торгов антикварными вещами. Когда мы производили первый аукцион, исключительно современного искусства. Тогда мы установили несколько рекордов: самая большая выручка за один аукцион, самая дорогая работа и все такое. Тогда мы сделали около полумиллиона. Но я еще и юрист. И я все документы готовил. И говорю, в законе написано, что должен быть налог на аукцион. Его должны платить в местный бюджет. Тогда я разослал 27 или 28 адвокатских запросов по вопросу: "Куда платить". А сбор был очень малым. Где-то 900 гривен. Я разослал запрос куда только можно и никто не ответил мне на вопрос: "Куда его платить?". Так что интересная история: аукционы есть, ты имеешь право их делать. Но процедура достаточно плохо регламентирована. Например, в комиссии, которая принимает работы для продажи, чуть ли не уборщица должна быть. Там девять членов комиссии, так называемый совок. Это нужно менять, и мы сейчас с этим работаем.

Назови, пожалуйста, наиболее популярного или двух наиболее популярных художников современной Украины. И названия самых ценных.

Практически всегда это одно и то же.

Ну не всегда. Ты можешь делать в масс-маркете, в средней ценовой категории, у тебя будут хорошие продажи, но если оценивать единицу товара, здесь может быть кто-нибудь другой впереди тебя.

В этом случае я назову несколько, потому что потом они будут обижаться на меня и все остальное. Попробую назвать ТОП-5. К примеру Иван Марчук не относится к современному искусству. Это наше светило, но, как мне кажется, к современному искусству его трудно отнести. Если из современных: это Савадов, Цаголов, Тистол, Ройдбурд, Криволап.

А если самые дорогие? И с какой стоимости стартуют картины?

Официально, Криволап. Относительно стоимости нужно оценивать по размерам и по проектам. Условно, есть у него работа "Кони". Есть Кони два на два, есть три на два, а есть полтора на метр. Они все разные, такой у него проект. И цена доходила до двухсот тысяч долларов. На международном рынке продаж. В среднем, в Украине, он стоит от 20 тысяч. Опять же, я говорю о размере картины. И это понятно, потому что от этого зависит и количество времени, которое потратил художник, и другие вещи. Савадова очень большие продажи были. Цены на Александра Ройдбурда до 100 тысяч официально доходили. Но, в общем-то, украинские художники очень мало стоят, если говорить в разрезе государства. Потому что ТОП-5 этот давным-давно должен уже стоить миллион, два и три. Но в связи с тем, что у нас нет государственной политики продвижения национального искусства, у нас очень много "шароварщины".

Что с налогообложением этого бизнеса? Расходов же нет. Если ты продаешь картину, условно за сто тысяч долларов. Так ты не можешь показать расходную статью.

Там, в принципе, все ясно. Почему нет расходов? Смотри, художник – это профессия, хотя у него нет зарплаты. Все, что он тратит на поездки, жилье и т.д., я считаю, что это нужно включать в его расходы. Вот он уехал в Испанию, потратил деньги, а потом нарисовал супер серию. Но, если бы, условно, он туда не поехал, и не потратил их, он бы этого не сделал. Это такое self-развитие.

Расскажи о конкуренции на этом рынке. Как она остра? Кроме тебя, наверное, есть еще галеристы и Вы конкурируете за художников, вы конкурируете за клиентов?

Большие организации, как мы, стараются поддерживать здоровую конкуренцию. С большими игроками. Мы со всеми дружим. И такой ситуации, где ты кого подставляешь, или еще что-то такое делаешь, не возникает. Нам гораздо легче отправить клиента, если у меня нет конкретной работы в другую галерею. Это такая дружеская конкуренция. В общем, это полезно. Конкуренция, она нужна, и мы стараемся со всеми дружить. У меня есть кредо: "Ты никогда не можешь удержать клиента". Потому что клиент – это клиент. Он рано или поздно может уйти, потом вернуться. Это обычная история. В клиентской базе очень много случаев, когда мы работали с человеком, затем он пошел к другим. Ну, ничего страшного. Через некоторое время он вернулся к нам, показал, что купил. Мы поняли, что он очень много ошибок совершил. Это такое… Но если ты работаешь долго, то к тебе возвращаются.

Конкуренция по картинам или художникам. В принципе она есть. И это тоже классно, потому что, когда несколько галерей или несколько институтов соревнуются за одного художника — это и как инфопривод очень хорошо выглядит, и значит, что художник нужен и Украине, и украинцам, и за рубежом. Иногда эта штука даже повышает цену самого художника. Если есть спрос, мы понимаем результат.

То есть художник, он такой свободный игрок. Он может выбрать кого угодно, у него нет уникальных договоров.

Мы возвращаемся к стипендиям. Мы говорили о молодых художниках, получающих их. Но есть стипендии и большим игрокам. То есть очень много художников за границей, сидящих на стипендиях. Просто стипендии там… по миллиону. Миллион долларов в год галерея должна заплатить художнику. Но это полный эксклюзив, полный контракт и все работы, которые он делает, идут только через эту галерею или институт. Но когда ты продаешь его картины как галерея или институт, ты все равно отдаешь ему процент.

У тебя есть на стипендии молодые художники в Украине?

У нас начиная с 2009-го по 2014-й было шесть-семь художников. И мы так трудились.

А дальше? С 2014-го?

Теперь мы понимаем, что нам легче приобрести готовые картины. Потому что с художниками постоянно надо работать. Я имею в виду не так: "Иди, рисуй". С ними постоянно нужно ездить, реально с ними заниматься. И на это просто не хватает времени. Это твой проект. Ты начинаешь жить им. И жить этим человеком и ты такой: "О, было бы классно, чтобы он съездил там в какую-нибудь Америку, или Испанию". Когда ты постоянно с ними работаешь, иногда ты можешь с ними поссориться. Это обычная история. Можешь не найти какой-либо общей цели. Иногда бывают художники, которые говорят: А ничего ты не сделал. А ты такой…". Ты отвечаешь: "Посмотри пять лет назад и посмотри, где мы сейчас". Это обычная история. Опять же это средства, постоянные затраты. Ты ведь не берешь художника, условно, на сто долларов в месяц. Это две-три-четыре тысячи в месяц. А через год получается довольно большая сумма.

Как можно "навести туман" на личность художника и продавать его без имени. К примеру, ты придумываешь ник. Вот, условно говоря, художница, Ванесса. Ты выставляешь ее работы, продаешь их, проматываешь ее имя, но ее никто не видел.

Я тебе скажу, что такое постоянно есть, и это очень легко. Это все стрит-артиры. Все, кто "бомбит" стены. Во всех странах это запрещено. Нельзя разрисовывать дома, поезда и так далее.

То есть все мурали у нас незаконные?

Нет. Муралы делаются с позволения. К примеру, Бэнкси, он начинал, как стрит-артер. И это была запретная история. В Украине есть Apl 315, мы с ним работаем и сотрудничали очень многое. В интернете ты не увидишь ни одной его фотографии. Почему? Потому что реально он может там ехать в каком-нибудь поезде "Киев-Прага" и сделать рисунок на нем и так далее, а это уже подсудное дело. Это считается вандализмом.

Так, в принципе, это возможно. Но успешна ли это будет история? Насколько покупателю важно быть напрямую знакомым с художником.

Всегда интересно быть знакомым с любым человеком, сделавшим этот продукт. Но ты не можешь сейчас пообщаться с Генри Фордом, потому что он умер.

Но мы же о современных говорим.

Я имею в виду, что мне с Марком, например, было бы интересно поговорить. Потому что он, условно, сделал Теслу. А с художниками интересно разговаривать, хотя реально они не любят говорить о своих работах. Они заявят определенный текст или что другое. А иногда в разговоре может оказаться очень интересная деталь, подсветящая работу с другого ракурса. Это кардинально может тебя развернуть. Ты понимаешь это так, а оно полностью наоборот. Художники, они обычно начитаны очень. С ним есть о чем пообщаться. Есть закрытые художники, которые не любят общаться с людьми. А есть любящие. Им интересно рассказать: что, где, когда. Тем не менее, 90 процентов из них – люди закрытые. То есть тебе нужно дружить с ними, чтобы с ними разговаривать. Очень много художников, которые какого-нибудь нового клиента, с улицы, просто не пустят к себе.

И в заключение. Условно, ТОП-5 рекомендаций молодому художнику, только начинающему свой путь, о том, как ему стать известным.

Наверное, первое: много работать. Как говорил тот же Генри Форд: "Если вы много работаете, у вас нет времени быть богатым". Я имею в виду, что нужно нарабатывать или отрабатывать свою технику, навыки, идеи. Очень многое мы с тобой говорили о "фабрике". Если ты берешь молодого художника на стипендию, то уже через год понимаешь. Потому что они постоянно развиваются, и это нормальная история. Далее, не быть супер наглым. Потому что нужно немного опуститься на землю и не стоить сразу после академии, условно, тысячу долларов.

Так с какой цены начинать?

Я считаю, что цена должна быть условна: двести-триста-четыриста долларов. И однозначно, зависимо от размера работы. Ибо, элементарно, на этом этапе двухметровое полотно и подрамник уже будут стоить больших денег. Плюс краски, плюс то, плюс то. Физически будет такая цена. Я вспомнил историю. Когда-то я был в Камбодже, и там довольно классную картину купил. Она примерно метр длины и пол ширины. Страна не богата. Я брал эту картину на рынке. Она обошлась мне в 25 долларов. Я приехал сюда, хотел повести ее на стену, но она была в рулоне. Нужна была рамка. Рамку я покупал здесь и рамка стоила 350 долларов. Мне это казалось смешным.

Ну, оно, в принципе, так и стоит. Физически оно так и стоит. Смотри мы можем сейчас выйти на Андреевский спуск и там от 400 до 800 долларов будут стоить "раскраски" Айвазовского. Но это не касается молодых художников. Им нужно постепенно развиваться, постепенно поднимать цены, работать с галеристами, галереями, слушать их, что делать. Постоянно участвовать в групповых выставках. Это тоже нормальная история, которая ничего не стоит, но она интересна. Потом делать себе выставки в обычных плоскостях. Если ты будешь выставляться на непопулярных площадках, условно, сто тысяч выставок, посвященных именно тебе, оно ничего не даст. Мы понимаем, что от популярности места зависит то, кто тебя увидит. Как тебя увидят. А если ты будешь выставляться, условно, не в галерее, а в пабе. Там тебя никто не знает, и там тебя никто и не увидит.

Скажи мне, пожалуйста, для галереи, от какого количества картин было бы интересно работать с художниками.

Мы понимаем, что это зависит от "топовости" автора. Если он уже ТОП, то интересно работать от 200-300 картин, а чем больше – тем лучше. Хотя и миллион сразу рисовать не стоит. У тебя должно быть несколько проектов. Условно говорю, что с количеством до ста работ можно начинать работать, если это живущий и работающий дальше художник. Если он молод и перспективен.

Пока у тебя нет ста картин, то начинать не стоит?

Хотя бы 50 картин. Хотя бы на одну выставку. Здесь сложно сказать. Ибо мы, как правило, когда начинаем работать со многими, мы берем такой средний уровень художников. У них уже есть 15-20 проектов. Они понимают, что это за роботы. Но. Если у художника нет работ. Это тоже проблема. И у нас есть топовые художники. У которых нет работ и они берут заказ вперед. Но это проблема. Ты не можешь постоянно представлять художника в арт-пространстве. Только потому, что у него просто нет работ.

Спасибо за разговор и развитие твоего бизнеса)

Хорошего дня.