Ігор Постоєнко про ресторанний бізнес: як відкрити ресторан, розвивати його та як на ньому заробити

Ресторанний бізнес. Про що важливо знати перед відкриттям свого кафе чи ресторану, як на ньому заробити та які помилки не варто повторювати. Бесіда з київським ресторатором та підприємцем Ігорем Постоєнком про лайфаки та факапи ресторанної справи.

Сьогодні ми в гостях у ресторатора Ігоря Постоєнка. Говоритимемо про ресторан як бізнес, про те, як відкрити ресторан, як його розвивати і як на ньому заробити.

Доброго дня, Ігоре!

- Вітаю!

Давайте перш за все визначимо, у чому різниця між рестораном та кафе?

- Швидше за все, у форматі посадки та рівні сервісу. Якщо йдеться про автомобілі, є "трійка", "п'ятірка", "сімка" (мова про BMW, - ред.) або C, E, S (Mercedes). Тобто, різниця у розмірах, сервісі та додаткових опціях. Грубу, таку просту градацію можна провести і між рівнями закладів громадського харчування: є історія вища – кафе-ресторан, є файн-дайнінг ресторан – це топ, нижче стоять кафе, дайнери, кав'ярні тощо.

Ми говоритимемо про ресторан.

- Можемо і про кафе також. Хотілося б поговорити про всю HoReCa, бо сьогодні стерлася межа між класами закладів. Років десять тому ми всі ходили на ділові зустрічі у костюмах, був досить суворий дрес-код. Зараз людина може прийти у… Ось був нещодавно на форумі у Луцьку. Спікер прийшов у шортах та кросівках.

Добре. Припустимо, ми вирішили відкрити кафе чи ресторан. Скільки грошей потрібно, хоч би орієнтовно, для старту?

- Рахується все у класі за метр квадратний. Наприклад, якщо ви захочете відкрити кав'ярню в рамках такого великого міста, як Київ, Одеса, Харків, Дніпро, Запоріжжя, швидше за все ми упираємося в 500-600 доларів за квадратний метр. Сюди входять витрати на ремонт, техніку, обладнання, старт, запуск та всі супутні процеси. Якщо говоримо про формат дайнера чи кафе, це близько 800 доларів. Ресторан починається від 1000 доларів. І я знаю випадки, коли люди сміливо відкривали заклади по 2000 доларів за квадратний метр.

І потім так само сміливо їх зачиняли?

- Так. Були історії, коли люди могли дістати лише 20 центів з одного витраченого долара. Дуже багато капітальних витрат йде на техніку, яка добре стоїть на цьому місці, а на складі втрачає свою цінність, термін тощо. Індивідуальний декор, ремонт та інше цінується, тільки коли воно красиве в ресторані. На складі воно не має цінності.

Просто щоб зрозуміло було, про що ми говоримо: якщо заклад закрився, то ви із витрачених 100 тисяч доларів дістанете 20-25 тисяч. У мене зараз три склади, на яких закриті ресторани "лежать": мої, друзів, ті, які я перекуповував, і таке інше. Оренда – сьогодні якраз оплачував – близько 25 тисяч гривень, і це лише оренда складів! А за роком – це вже ніби цифра. Тому дуже добре треба зважити все перед тим, як відкривати щось ресторанне, щоб розуміти, що це не "короткі" гроші. Сьогодні існує багато способів заробити швидше, ніж у ресторанній справі.

Якщо 600-700 доларів за квадратний метр, якою має бути оптимальна площа приміщення, щоб відкрити кафе чи ресторан? Щоб і клієнтам було комфортно і власнику не накладно.

- У нас є таке правило у ресторанній темі та в HoReCa у тому числі: location, location, location. Знаю випадки, коли гарна, жвава кав'ярня на 100 квадратних метрів робить касу більше, ніж ресторан у не найвдалішому місці на 250-300 квадратів. Дуже важливо, де ця локація знаходиться. Наш великий ресторан будувався поетапно, і ми усвідомлено вибрали другу лінію, щоб мати змогу ще засмутити терасу, поверх вищий і таке інше. Якби я сьогодні відкривав кафе (а маю таку думку), шукав би жваве місце в районі 200 квадратних метрів, щоб 50 квадратів віддати під кухню та сервісну зону, а для повноцінної зали залишити 100-120 метрів. Тут, скоріше, тренд пішов, що люди більше не хочуть йти до підвалів, шукають просторі, світлі, фасадні приміщення та відкривають там заклади "на кожен день". А кафе це буде чи ресторан – залежить від смаку власника та від формату вулиці. Наприклад, немає сенсу відкривати ресторан у спальному районі. Там піде гарне кафе з акцентом на сімейну історію, дітей тощо. А в центрі міста можна відкрити щось заморочене. Але, знову ж таки пам'ятаємо про локацію. Тому що найголовніший момент – скільки ми зароблятимемо і як швидко. Так от фасадне приміщення з гарною ідеєю десь у центрі може повернути гроші за 30-36 місяців.

Це означає, що заклад заробляє умовно 30-35% річних, що у сумі за трьома роками формує повернення. Але іноді люди забувають скільки часу потрібно, щоб вийти на точку break-even, щоб поворот ключа відповідав нулю умовно. Хтось витрачає на це два-три місяці, але це вдале влучення, це класна команда, ви одразу потрапили у модель. Іноді модель потрібно коригувати. Є, як у автомобілів, "дитячі хвороби". Ми знаємо, що якийсь автомобіль X перший рік до оновлення страждає на якісь "дитячі хвороби". Компанія, яка його випустила (наприклад, BMW), може 100 плюс років мати чудову репутацію, але все одно є якісь дрібні проблеми. Коли ресторатор, навіть із середнім досвідом, відкриває новий заклад, він може промазати з локацією, потрапити трохи не в ту аудиторію. Тоді потрібно більше часу, щоб вийти на break-even point. Мінімум на три-чотири місяці ресторан іде у "нуль", і лише потім дає плюс.

Які формати ресторану чи кафе?

– Для початку уточню, що сьогодні актуально. У 2014-2015 роках відвідувачі особливо не цікавилися, хто є шефом у ресторані. Приходили тому, що був гарний інтер'єр, дорогий посуд. Особливо мене "посміхало", коли ти бачиш дорогу тарілку Villeroy&Boch, а їжа на ній із націнкою "x5". Але не всі хочуть, щоби була настільки велика націнка за рахунок штор, дорогого інтер'єру, якогось певного пафосу. І це у нас пішло. Настала абсолютно нова ера HoReCa. Вона має на увазі, що дуже важливо, до кого ти приходиш. Тобто хто бренд-амбасадор ресторану. З погляду зали – хто тебе обслуговує, з погляду кухні – хто тобі готує. Якщо ресторан морочиться на кондитерці або хлібопеченні, гості обов'язково повинні знати в обличчя кондитера - щоб він вийшов і показав: "Ось цими руками з цих продуктів я вам готую". Це сталося на перший план. І сьогодні як спадщина, фактично через вісім-дев'ять років, незважаючи на всі труднощі, ми бачимо авторські дайнери, хороші авторські ресторани і кафе, у яких зрозуміла ідеологія. Сенс не в тому, щоб просто напхати калорій і продавати їх за гривні в якійсь умовно пафосній атмосфері. Дуже важливо зробити це з любов'ю до гостя, бажано з локального продукту, щоби не потрапляти на високі кістки. І сьогодні ті, хто зрозумів цю магію "на кожен день", виграють.

Що означає "щодня"?

- Колись була ера клубів - це коли в п'ятницю-суботу прямий рух, всі хитають, до ранку гасять. Але ще до пандемії такий формат почав відмирати. Тобто, навіть коли ці формати існували, вони працювали лише у вихідні дні. Що актуально сьогодні: щоб заклад працював так само у понеділок, як і у п'ятницю. Так, звичайно, каса може бути різною. Дуже важливо, щоб не формувалася велика каса на вихідних, а в понеділок ти не розумієш, що з цим робити, бо там збитки.

Зараз добре і без "гойдалка" заробляють ресторани, в який щодня цільова аудиторія може прийти за смачною випічкою або, наприклад, за "зрозумілим" вином, за "смачними калоріями" з чесною націнкою. Вже "x3" з вини неактуально. Звичайно, залишилися старожили, які ставлять такі ціни, але взагалі цінники вже лояльніші, бо люди почали розбиратися. Те саме і по м'ясу - швидше продасться, умовно, 50 стейків за ціною середньої, осудної, ніж, як раніше, дорогі стейки з націнкою "x5".

Гість став більш освіченим та вимогливим. У нас завжди хочуть щось новеньке, щоби це щось новеньке було за зрозумілі гроші, щоб було смачно та бажано з авторською історією. І той, хто вгадує цей тренд, йде до гарної монетизації процесу.

Щодо авторської історії. Дмитро Борисов не має жодних авторських історій на його бюджетні заклади. Але мені здається, він робить хороші обороти та гарну касу.

- У нього спочатку була епоха дорогих ресторанів. Я в них також ходив. Зараз залишилося лише "Полювання на овець", "Баррікада" ("Остання Барикада"). "Барсук" ще є. А нові, в які він пішов із головою, це формат "одноєврових" місць. Але тут питання аудиторії. Тобто раніше цю аудиторію обслуговували чаркові – спадщина 90-х та "нульових". А Борисов дав новий формат чарочної. Там немає якоїсь авторської ідеї. Проте гості міста, які хочуть потусити на Хрещатику та на 100 гривень бути ситими та п'яними – їм якраз туди. Я в такі місця не ходжу. Не те, щоб я балований ... Є таке поняття "скромна юшка робиться з дешевої рибки". Ось таке не люблю. Мені треба, щоб було чесно та зрозуміло, скільки коштує продукт. Борисов взяв аудиторію охочих за "три копійки" бути ситими та п'яними – без зазору. Яка там буде якість…

У мого товариша колись був заклад на вокзалі. І він завжди казав, що жоден елітний ресторан не принесе такої каси, як наливайка на вокзалі.

- Може бути. Питання в тому, чого ти націлений. Для мене дуже важливо, щоб те, що я роблю, давало додатковий ментальний капітал. Має бути класна команда. А її ти збираєш, коли формуєш проект, який приваблює не лише грошима. Тому що класну команду треба схантити. На "давайте кермувати наливайкою" навряд чи прийдеш хороші кадри.

Переконаний, що той самий кавовий кіоск може приносити непогані гроші. Там може стояти самозайнятий підприємець або його помічник, тож витрати та кістки маленькі. А коли це ресторан у центрі міста на 865 квадратних метрів, як у мене, і зарплатний фонд, умовно, 1 мільйон гривень… Я не можу погратися в історію таких швидких грошей. З іншого боку, 14 років тому я мав хлібний кіоск з кавою. Можливо, для стартового етапу це добре. Але той, хто залишається, "варитиметься" в цій історії і навряд чи з неї виросте щось авторське. Хтось іде у цей бізнес просто за грошима. А хтось – за меншими грошима, але за якоюсь цікавою ідеєю. Питання, з чим ти працюєш.

Може, вигідніше відкривати кілька закладів по 200-400 квадратних метрів, а не один на 865 метрів, хай навіть він у центрі міста?

- У мене так вийшло: взяв приміщення на 210 квадратних метрів, і за 5 років саме на цій локації ми помножилися вчетверо. Заробили гроші і замість того, щоб поділити, вкладали в розширення: "Давай ще поверх збудуємо", "Давай добудуємо крило", "Давай добудуємо терасу". У мене все крутиться навколо одного класного проекту, в якому на -1 поверсі кондитерське виробництво є основний ресторан Satori, є бар на даху UnderWu, який запустили рік тому. І тут знаходиться центральний офіс. Тобто я будував якусь материнську базу. І зараз щось подібне під іншою назвою, з трохи іншою ідеєю ми відкриваємо за кордоном. Сподіваюся, воно теж піде досить добре. Вкладень було понад 1 мільйон доларів.

Сюди чи за кордон?

– Сюди. І за кордон зараз також. У мене є партнер, ми вкладаємось. Але питання в іншому. У фільмі "Соцмережі", якщо пам'ятаєш, герой Джастіна Тімберлейка каже Марку Цукербергу: "Ти колись бачив, щоб людина хвалилася десятьма рибками, спійманими на рибалці? Вона хвалиться однією великою". Це різниця у підходах. Ось мені потрібна одна велика класна "рибка". Потім бажано ще одна – років за 5-7. І ще одна… Не хочу налаштувати десяток. У тих, хто має мережі, сьогодні два-три проекти почуваються чудово – заробляють, повертають свої гроші. Ще два-три – на стадії закриття, бо вони у збитку. Решта закладів – "серединка", бовтаються то трохи вгору, то трохи вниз.

Або ось, наприклад, мій знайомий має мережу. Чисто в грошах до останніх наших подій і навіть до пандемії він із мережі заробляв, можливо, трохи більше, ніж я з одного проекту. При цьому він розпорошує увагу на 10 точок і часу поїхати на рибалку в нього завжди було менше. Я говорю, знову ж таки, про порівняння - скільки ти витрачаєш особистого капіталу, скільки вкладаєш часу в проект і скільки він тобі віддає.

Яка різниця у культурі громадського харчування в Україні та за кордоном?

- Я вперше це відчув, коли поїхав до Італії. Ішов у ресторан і уявляв собі, як зараз підійде людина, класно мені все порекомендує, фудпейринг вина та їжі, потім десерти, сорбети... За фактом посуд був надщерблений, винний келих з винним каменем. Ще мене здивувало, що прилади із різних серій. Це ж Італія! Материнська база! Є три материнські кухні у світі: Італія, Франція та Китай. І виходить, ти прийшов в основу основ, але отримав такий слабкий сервіс. При цьому 10% "чайових" уже входили до рахунку. Тобто людина взагалі не напружувалася.

А у нас у будь-якому великому місті ти, швидше за все, отримаєш чудовий сервіс, бо дівчинка офіціантка дуже старатиметься, буде ввічлива, емпатична і таке інше. Тобто перша величезна різниця – це сервіс. Друга різниця - співвідношення ціна-продукт. У нас великі, найчастіше смачні порції, цікавий підхід до подачі. У Чехії, куди їздив за гуманітаркою, мені винесли шницель у звичайній тарілці, ложку та вилку. Я з'їв одним із перших. Але офіціант не забирав порожні тарілки, доки вся компанія не доїла. У нас бачать офіціанти, що ти поїв, і починають пропонувати – то з тим, це з цим, сорбет, якийсь фудпейринг… Мені не пропонували нічого, бо ми встали – сіли інші. Європейці набагато частіше ходять до ресторанів і набагато менше заморочуються із сервісом та всім іншим. Ми рідше ходимо. Але якщо вже йдемо, навіть "філіжанка кави" має бути зі своїм "мацоном".

Добре, повертаємося до основ бізнесу: 600-700 доларів за квадратний метр, щоб відкрити заклад. Які основні статті видатків?

- Коли до нас звертаються до консалтингу, насамперед запитуємо, був уже у цьому приміщенні заклад чи ні. Тому що одна із найсерйозніших статей витрат – комунікації. У ресторані досить неслабкий квадратний метр складається в кістках з притоку-току вентиляції, кондиціювання, 220-380 вольт напруги, ще те, що штовхає каналізацію нагору - називається сололіфти, та інше. Це дорого, але гість цього не бачитиме. Він бачить гарну архітектуру світла, кондиціонери, щоб йому добре дихало, його хвилює посуд, прилади, скло та інше. Але це все дрібниці на тлі глобальних вкладень у комунікації, в дизайн і, власне, ремонт. Якщо заклад відкривається на місці, де його раніше не було, гадаю, 30-40% коштів буде "поховано" там. Коли вирішите піти з бізнесу, це не заберете. Якщо заклад там уже був і треба просто навести марафет, то це зовсім інша історія.

До речі, ще варто з'ясувати, чому закрили попередній заклад. Знаю випадки, коли це відбувалося через настирливу сусідку, яка просто не давала можливості працювати.

Ресторатори кажуть, що, крім бюджетування ресторану, є ще ціна помилки, яку обов'язково потрібно додавати до загального бюджету. Від чого вона залежить і який її розмір?

- Буквально недавно прийшли троє прекрасних дівчат на консалтинг і кажуть: "Давайте відкриємо бар, ми дуже хочемо". Як зазвичай люди відкривають свою справу? Жінка пече сирники, які всім подобаються, і ось вона вирішує відкрити заклад зі сніданками. А дівчата походили барами, побачили, що в п'ятницю-суботу там неймовірний аншлаг, і теж хоча мати свій. Але вони надихаються походами до інших місць у прайм-тайм і вважають, що можуть зробити краще. Ніхто не пішов з ранку в понеділок і не подивився, скільки гостей у закладі. Тим більше, бари працюють з четверга по неділю максимум, решта трьох днів або закриті, або працюють, як правило, в збиток, перекриваючи "плюсом" з вихідних. Далі дівчатка кажуть: "Ми маємо 100 тисяч доларів, ми хочемо відкрити бар невеликий, але затишний". Я відповідаю: "Треба націлюватися не на 100 тисяч, а на 65-70". Вони дивуються: "Чому? А в нас 100 є!" Добре, а якщо ви прорахуєтеся з ремонтом? А якщо по ходу справи якесь підводне каміння виявиться? Полетить ще, мабуть, 15% бюджету. Ось і є ціна помилки.

І найголовніша помилка – люди думають, що коли відкрили заклад, то будуть відвідувачі та прибуток. Але у заклад постійно треба вкладати, щоб він залишався на рівні, - на це треба відкласти якусь суму. Ще на те, щоб покривати касовий розрив, якщо він виникне... У результаті дівчатка дуже засмутилися. Тому що якийсь декор у майбутній бар купити – вони вже подумали. А ось про те, що потрібно залишити недоторканний запас як мінімум на три-чотири місяці вперед, щоб покривати різницю між тим, що зробили по касі, і break-even-ом проекту немає.

Скільки це у відсотках?

– Я б від початкового бюджету брав 20% і забував про них. Вони стануть у пригоді.

Яка маржинальність по кухні, бару?

- Різна. Починаємо із кухні. У нас є правило "трьох X". Перший "Х" (30-35%) - собівартість їжі: за скільки ми купили овочі, рибу, м'ясо та інше, щоб приготувати страву. Другий (33-35%) умовно можна поділити так: 10% - оренда, 22-23% - фонд оплати праці. Третій (33%) - податки, якась базова амортизація, 3-5% спочатку йде на маркетинг. І ось гроші, що залишилися, ваші. Сьогодні 20% рентабельність для проекту – це непогано. У мене до війни було 27% і я був щасливий. Але на 27% я виходив роками, аби зрозуміти як це зробити правильно.

І націнка дуже різна. Курячий суп, собівартість якого 35-40 гривень можуть продати за 140-150 гривень. Непогана націнка "x4". Але на стейки "х4" не поставиш - там вийде не "х3", а "х2" чи "х2,5". Тоді ти балансуєш між продуктовим кошиком: те, на чому можеш заробити більше, і те, на чому не можеш заробити, інакше будуть їсти один, два, три стейки замість двадцяти. Ось у цьому велика різниця. На лимонад класна маржа. З іншого боку, не на всіх коктейлях ти теж можеш поставити х3.

На чому найбільше заробляють? Правда, що пляшка води – один із наймаржинальніших продуктів?

- Я не підтримую такого підходу. У моєму ресторані одержати воду можна безкоштовно. Щодо вина, наприклад, то обурює, коли в магазині у закупівлі пляшка коштує 350 гривень, а в ресторані вже 1000 гривень. Націнка "х3" та "х4" - це лимонади, супи, паста. Собівартість смачної пасти з куркою і навіть із якимось соусом Дор Блю буде плюс-мінус 50 гривень. А продати її можна за 200 гривень, якщо заклад знаходиться у центрі міста у хорошому місці. Навіть за 220 гривень.

Якщо ми відкриваємо свій перший ресторан, маємо максимально потрапити до аудиторії. Яка на сьогоднішній день найпопулярніша кухня у місті?

- Пекарня, в якій вміють та випікати смачні круасани на сніданок. До українців приходить розуміння того, що сніданок – це цікаво, смачно та дуже моційно, скажімо так. У тих, хто вміє працювати з тестом, у цьому сегменті бізнес піде.

Обідати люди сьогодні йдуть не туди, де бізнес-ланчі старого формату із "супчиком дня", а де є гарне меню за чесні гроші. Людина міркує: я можу пообідати у закладі на рівень нижчий – у "Пузатій хаті", наприклад, але там наб'ю собі калоріями за 100-150 гривень. А можу в іншому місці 300-350 гривень витратити, і це буде смачніше та корисніше. Виграють сьогодні ті, хто будує концепцію свого закладу на боулах. Коли ти береш одну страву, де є шматочки лосося чи курочки, риби, рис, якісь боби, складається відчуття, не накидаєшся калоріями, а їж щось смачне і з доданим змістом. Такі боулові історії в обід працюють досить добре, незважаючи на те, що мода на них вже трохи пройшла.

Увечері популярністю користуються заклади із чесними цінами на алкоголь. Людина не морочитиметься, робити собі коктейль вдома – не та атмосфера. А якщо у закладі на коктейль чи вино ціна хороша, то прийде обов'язково і випити, і поїсти. Українці загалом люблять пити. І той, хто знайшов баланс між алкоголем та їжею, які поєднуються, молодці. От буває, їж і ловиш себе на думці: зараз би келих червоного... Я про це говорю. Коли їжа та атмосфера подобаються, та ще цінник чесний, ти скажеш: "Класні хлопці, ще сюди прийду". Якщо ще й сервіс на рівень взагалі здорово.

Як просувати ресторан? Чому люди мають обрати саме ваш?

– Якщо говорити про мій формат, у мене відзначають свята. Все-таки триповерхова будівля, 320 посадкових місць, це не про "прийшли-їли-пішли". Я б тоді не виріс. Ми сильно морочимося питаннями маркетингу, як зробити людині свято незабутнім. У нас індивідуальне сервірування, даруємо не шматочок тортика, а цілий торт, від якоїсь кількості гостей презентуємо ще й пляшку вина, від десяти чоловік – даруємо фотографа. Хтось скаже: "Ми ж про маркетинг, до чого тут торт, вино і так далі?" Поясню. Коли ресторан просто дає знижку на день народження, у тебе немає цінності. Ти думаєш: "Ну, знижку дали, 10-15-20%". Більше – навряд чи менше не дають. А коли заради тебе ресторан заморочився та приготував торт (у нас своя кондитерська, тому є така можливість), авторський коктейль запросив безкоштовного фотографа, який робить класний контент, це інша справа. Усі хочуть "годувати" свої сторизи, виставляти щось свіженьке... І людина думає: ого, скільки мені дав ресторан!

Насправді у нас є свій діалог з фотографами, є торт за собівартістю, тому що є кондитерка, і я маю договір з постачальником алкоголю. За підсумком гість отримує максимум продуктового маркетингу – відчутного, а чи не ефемерного. І найчастіше, якщо все зробити правильно, вийде дешевше для закладів, ніж знижка 20%.

Де відкрити ресторан?

- Location, location, location. Перетин людських потоків. Тут є два формати. Перший: "бомбити" центр міста - ти маєш бути кращим, висока компресія ринку і так далі. Другий – піти у спальний район, якщо вважаєш, що людям, які приходять додому втомлені та не хочуть готувати, можеш дати якісний, цікавий та смачний продукт за зрозумілі гроші. Іти краще у два різні сегменти. Сьогодні я розглядаю під відкриття один проект у центрі міста – гадаю, що хлопці 25-35 років – це моя аудиторія. Для іншого проекту ми розглядаємо спальник. Там буде своя заготівля, продаж напівфабрикатів із серії "наших млинців", "наших вареничків". З таким у центр міста йти нецікаво, бо ніхто не "тарабанитиме" млинці та вареники додому – замовлять у ресторані та з'їдять. Тобто для кожного концепту своє місце. Мене дуже засмучує, коли хороший сімейний формат ставить собі за мету перейти зі спального району в центр - мовляв "ми відчули в собі сили". Це, швидше за все, не увінчається успіхом, якщо поряд немає нічого сімейного, а лише бізнес-центри. Ось начебто банальні речі зараз говорю, але таку помилку часто роблять. Люди розраховують, що у них гроші колоситимуться, бо підуть продажі алкоголю та коктейлів. А до них, насправді, просто приходитиму по-сімейному повечеряти.

Ще треба розуміти, що в центрі оренда буде дорожчою, ніж у спальнику. І, само собою, має значення локація: якщо фасад у центрі багато що вирішує, у спальнику, можливо, і не вирішує. Мама з коляскою знайде тебе навіть десь за рогом, аби місце було затишне. У центрі відкривати заклад "за рогом" нема рації. Тому що величезний потік людей йде тут, а за 50 метрів – це вже називається "50 метрів до щастя".

Але ж у вас теж "50 метрів до щастя"?

- Так. Але методом спроб і помилок, завдяки наполегливості, величезному бажанню та крутій команді ми досягли успіху. Якщо на фасаді я зняв би 250-300 квадратних метрів, як спочатку я зняв тут 210 квадратів, я б не виріс у чотири рази. У фасаді ти куди виростеш? Ми виходили в "нуль" місяців вісім, мабуть. Натомість домовилися із власником приміщення про те, що можемо будуватися нагору.

Як часто потрібно оновлювати інтер'єр?

- Є чудовий проект, з погляду "поїсти на районі" - Very Well Cafe, в якому можна інтер'єр не міняти. Туди люди приходять по смачну їжу за дуже зрозумілі гроші. Порівняно смачною, не витонченою їжею за зрозумілі гроші. У Satori, якому 7 років, ми вже змінили весь верхній поверх, тому що декор, який був три роки тому, вже не актуальний. До нас приходять дівчатка, жінки, які становлять 78% гостей і хочуть сфотографуватися. Крім того, що ти їси, п'єш, відпочиваєш і отримуєш атмосферу, тобі треба обов'язково зробити класну фотографію. Тож потрібні локації – умовно "інстаграмні" місця. Необов'язково робити selfie-зону – достатньо мати багато зелені, світлі великі вікна, декор, правильно спрямоване світло, 3D mapping, яке у нас є по стінах, – це все і формує бажання підсвітити себе в цій атмосфері та показати, що "ось я так відпочила, от дивіться, класне місце". Потім у цієї ж дівчини запитають, де вона була. І дівчина скаже: "Satori – чудове місце". Оп і приходять відвідувачі, які надивилися її фотографій. Так що інтер'єр міняю раз на 2-3 роки. Не все, якісь елементи. Можу перефарбувати стіни, поміняти декор. Сухоцвіти на столі та свічки змінюються часто. Свічки та нові свічники – раз на сезон чи хоча б у півроку.

Давайте поговоримо про факапи.

- О, я чемпіон у цьому плані! Про перший найгучніший факап я нещодавно розповідав у Луцьку на ресторанному форумі. Ми саме збиралися відкриватися. І ось за два місяці до відкриття нас пограбували! Винесли за ніч стільки всього, що ми потім перекрилися лише за півроку. Якби трохи раніше хтось до мене підійшов і сказав: "Ігоре, треба застрахуватися, тоді питань не буде", я, слово честі, був би щасливий. Тому я застрахував ресторан, коли вже мав такий неприємний досвід. За незалежною оцінкою вартість нашого проекту більше мільйона доларів. Щомісяця я плачу страховку у розмірі п'яти тисяч із копійками. І сплю спокійно.

Від яких ризиків страхуєтеся?

- вандалізм, пожежа, окремо застраховані вікна. У мене вони в підлогу, тому одне розбите вікно – це 1800 доларів. А буває різне. Гість, трішечки "відпочив", скажімо так, розбив вікно. Пішла тріщина – і все вікно під заміну. Це єдиний страховий випадок, який я мав за всі ці роки. Чоловікові ми тоді дали каву, пігулку від головного болю, а витрати на вікно покрила страхова.

Я роблю щось на кшталт "каско", як на машину. Ось що може статися із машиною? Майже те саме з рестораном. Чи може хтось у нього врізатися? Було таке, що в'їжджали у фасад машиною. У мене там гарні клумби, зелень. Людина здає назад, нічого не помічає та розбиває клумбу. Не хотілося б за це зі своєї кишені платити.

Другий факап. У мене чудовий адміністратор. Круто працює – і гостей зустрічає, і колектив у тонусі тримає. Ти з нього робиш управителя. І у класного, спокійного хлопця з'являються амбіції, він стає зарозумілим. Тобто втрачаєш прекрасного адміністратора, набуваючи поганого керуючого. На жаль, це мій випадок. Інший випадок. Є прекрасний сушеф, який каже: "Та я не хочу бути шефом". Я пропоную: "Давай тебе підтягну, будеш у цій движусі". Він: "Я не люблю створювати, мені подобається калькулювати, списання, процес, налаштування". Але ти все одно починаєш його тягнути за вуха. У результаті він, будучи шефом, заробляє значно більше, але при цьому нещасливий. Щоб такого не було, треба людей чути. Це мій умовно-третій факап.

І один із найголовніших, крім усього цього, – це відчуття ринку. Тобто, треба постійно тримати ніс за вітром. Вчорашніми заслугами ресторатор не мешкає. Він має вгадувати далі: який сезон, який продукт, тренд тощо. Тому що є купа "ресторанів-динозаврів", які повільно відмирають. Ось Miami Blues був чудовий ресторан! У Києві, у центрі, все гаразд. Але він сильно "втомився" морально, і свіжого нічого не було. Хоча колись я в нього заходив із придихом.

Які витрати ви перекладаєте на клієнта? Ось, наприклад, за розбите скло він не платить.

- У нас весь "бій", скло - це, як ми говоримо, "на щастя". Це певний статус. Напевно, у якомусь кафе гроші за це вимагатимуть. Але так як у нас ресторан, ми дуже любимо, цінуємо та поважаємо наших гостей, прагнемо створити приємне враження, щоб вони приходили знову.

У цій сфері сильна плинність?

- Дуже болюче питання! Дякувати Богу, незважаючи на всі події, у мене "кістяк" команди залишається. Хлопці допомагали в непростих ситуаціях і в пандемію не розійшлися. Як зібрав хороший менеджмент чотири роки тому, так він зі мною і переходить із проекту до проекту. Дехто вже їде контролювати ресторан, який ми відкриваємо за кордоном. Прийшов до нас тямущим менеджером, а виріс у супер-топу.

У цьому бізнесі це рідкість?

- Це я просто говорю про нього з гордістю - я ж зміг зібрати таку команду! Але перші рік-два плинність не закінчувалася. Тому що офіціант приходить, щоб просто швидко заробити гроші. Найчастіше він ще десь навчається і не ставиться до цієї роботи серйозно. Так само кухар, адміністратор ... Вони думають: зараз трохи ще назбираю грошей - і піду працювати в солідний заклад: банк, страховку компанію, та куди завгодно. Дуже багато хто приходить на сезон, особливо хостес. Красива дівчина, скромненька, миловидна. Попрацювала на канікулах, раз – і її вже забрали до якогось іншого закладу, бо дали ставку більше. Але там теж не знають, що восени почнуться заняття в університеті і вона піде від них так само, як і від вас. А нам потрібні молоді, енергійні, класні. Хто вони? Вже плюс-мінус самодостатні, та ще студенти.

Хтось, звичайно, залишається, закохується у наш формат, у спілкування. Це емпатичні люди, вони трохи психологи. Ось вони ростуть у цьому бізнесі.

Чому потрібні "самодостатні, але ще студенти"? Тому що їм можна менше платити?

- Тому що людина у 30 років не побігає, як у мене, трьома поверхами: міняти столи, розсадку і так далі. А ось хостес у 21 рік пурхає, як метелик. Я б так уже не гасав поверхами. Будь-кому, хто приходить на таку позицію, простіше попрацювати офіціантом у конкретній залі, адміністратором, якщо у нього є якась кваліфікація, компетенція, можливості та бажання, ніж бігати поверхами. А офіціантська праця... На свої перші офіціантські гроші я відкрив кіоск із хлібом, булочками від "Київхліба" та кавою. Відкладав два роки чайові та побудував ось такий бізнес.

Як боротися із крадіжками на барі, на кухні?

- Болюча тема. У мене є камери – там, де вони помітні та очевидні, і там, де вони непомітні і ніхто не знає, що вони є. І людина, яка трошки і айтішнік, зі служби безпеки – розбирається в камерах, налаштуваннях, системі та HoReCa, тому що довго працює охоронцем у нашій індустрії. Щотижня він вибирає один будній день і один вихідний, сідає перед монітором і уважно дивиться, скільки віддали з бару, з роздачі (є таке поняття "роздача бару, кухні і так далі") і що з цього дійшло до столів. А потім звіряє з касою. Раніше ми на очній ставці доводили людям, що вони крали. Слава богу, це вже у минулому. Тепер відеоспостереження дає змогу дисциплінувати співробітників.

Минулого року ми виявили, що бармен періодично допиває із бостонського шейкера. Він зробив коктейль, гостю віддав. Але замість того, щоб поставити в раковину шейкер, решту випивав і наприкінці зміни працював уже з усмішкою на обличчі. Якось він приходить до мене і каже: "Ви знаєте, вже зарплату настав час підняти, бо нас хантять, ми ж такі бармени класні". Я йому відео показую: "Здається, всю надбавку, яку можна заробити за зміну, ти допиваєш". Людина – у фарбу: вона знати не знала, що там стоїть камера. Тобто, буває крадіжка від хитрощів, мовляв, "краде, і ніхто не впізнає", а є крадіжка від дурості. Ось це, я вважаю, крадіжка від дурості.

Наскільки реально працювати на те, щоб відкривати ресторани та просто їх продавати, а не розвивати, щоб заробляти на кухні та барі? Тобто відкрив проект – продав проект.

- У мене є ще один бізнес – медичний: лабораторія та клініка. Там із цими речами набагато простіше. Коли люди приходять до ресторану такого формату, як мій, таки вони приходять за якимись емоціями. І є бренд-амбасадори цих емоцій: страви, команда. Я переконаний: якби сьогодні захотів продати проект, вони пішли б за мною. У чому капіталізація? У стінах? Навряд чи. Тобто, в моєму випадку, напевно, капіталізація не буде великою, як би мені прикро не було при цьому.

Капіталізація клініки, враховуючи те, що проект набагато молодший, вищий за ресторан. У клініці немає лідера, де все зав'язано. Вона просто системно працює з пацієнтами, заробляє і відбувається та сама капіталізація, про яку ми говоримо. Виходить, що у бізнесі, позбавленому емоцій та персоналізації (наприклад, банківському, страховому), легше досягти капіталізації за рахунок стійких цифр, економії та відсутності емоцій у якихось моментах. Нам таки люди платять за емоції. Виходить, капіталізація "Пузатої хати" завжди буде вищою на порядок, ніж авторських ресторанів, які сильно зав'язані на власника.

Цього року виповнюється вже 20 років, як я працюю у цій сфері, і йти з неї не збираюся. Навпаки - планую працювати та розвиватися. Бо мене вона тримає у тонусі. Ти не можеш розслабитися - або вигадаєш щось нове, або вирішуєш якісь проблеми. Мені це цікаво. І капіталізація мене хвилює не настільки, як команда, ідея та розвиток.