Нетворкінг як бізнес: як заробити на зв'язках - проект selfmade: ідеї для бізнесу

Бізнес-модель спільноти підприємців Win Win Club. Інтерв'ю із співзасновником бізнес-клубу Віталієм Лубінцем

Добридень! Сьогодні ми звітали в гості до однієї із бізнес-спільнот України. Його лідер та духовний наставник – Віталій Лубинець.

- Добридень! Дякую за запрошення.

Давайте розглянемо, чи може нетворкінг приносити гроші, наскільки це цікава тема для інвестицій і чи взагалі варто створювати подібні WIN WIN CLUB проекти? Віталію, як взагалі виникла ідея, як ви її "запакували" і наскільки добре вона продається?

– WIN WIN CLUB, як спільнота, збудовано на базі великого холдингу. Президентом нашого клубу є Хмельницький Василь Іванович – людина, яка створює навколо себе купу бізнесів, яка генерує цілу екосистему. Було чітке розуміння того, що в цій екосистемі потрібні підприємці, потрібні бізнесмени, потрібні люди, які будуть створювати, вирощувати нові продукти . Тобто ця система має жити. І спільнота, як група людей, як ком'юніті однодумців. Ця історія точно добре сюди лягала і мала класно злітати, рости, і, в принципі, вона так і робить, незважаючи на війну. Відповідно, ідея видається простою. Вона не є унікальною. Нині величезна кількість бізнес-клубів з різними тематиками, з різними векторами розвитку, з різними засновниками та ідеями, що їх закладали. Але, глобально, бізнес-клуб - це завжди про людей, про об'єднання людей, які в одному напрямку мислять і націлені на розвиток свого бізнесу і в перспективі на розвиток економічної екосистеми в цілому в країні.

Який продукт, якщо ми говоримо про WIN WIN CLUB, як про бізнес, ви просуваєте, який продукт ви формуєте та продаєте?

– Тут можна говорити, що ми готуємо аля івент-агенство підприємців, що ми формуємо цілу програму, намагаємось залучити всіх. Я завжди описую це одним словом – ми продаємо нетворкінг. Тобто ми продаємо людей, як би дивно це не звучало (сміється, – Ред.). Ми продаємо зв'язки, взаємодії, ми продаємо майбутній, скажімо так, продукт, який вони разом генеруватимуть.

Продаєте повітря?

- По суті так, але знову ж таки, для підприємця ця історія зрозуміла. Це не "інфоциганщина". Я ненавиджу це слово насправді. Я просто сильно проти цього. Постійно із цим стикаєшся. Ми продаємо корисні зв'язки. Ми даємо людині можливість бути у колі своїх та генерувати щось нове у колі своїх.

Тобто у вас є напрямки, куди людина може зайти та відчути, що вона серед своїх потенційних клієнтів?

– Ні. Трішки не так. Клієнтами, мабуть, стають вже безпосередньо у клубі. Точно так. Але ми маємо таке негласне правило, що ми не продаємо один одному послуги нав'язливо. Тут історія про зручну взаємодію підприємців.

Чому людині хочеться купувати це як послугу? Кожен підприємець відчуває так зване почуття підприємницької самотності. У чому воно полягає? У кожної людини, у будь-якому бізнесі, незалежно який вектор бізнесу: будівництво, клініка, медична якась історія, маркетинг, юридичні послуги, реклама, продукти харчування, неважливо, що ти візьмеш, власник бізнесу або власник з партнером, вони завжди відчувають почуття цієї самотності. Ті проблеми, які всередині бізнесу виникають, вдома ти їх не обговориш, бо дружині чи дівчині не впали ці проблеми. У них своїх вистачає: дитина погано поїла, у квартирі прибратися треба, няня запізнилася тощо. Зі своїми співробітниками ти теж не обговориш їх. Наприклад, ти ж не спитаєш: "Хлопці, а чи не багато я вам плачу зарплати?". Вони яку дадуть відповідь? Вони скажуть: "Та ні, замало начебто. Можна було б додати. Було б добре". І тобі доводиться сідати і такі речі самому з собою обговорювати: "Окей, подумати над цим і над цим...". І найголовніша історія, що виникає у цьому процесі, а хто і як робить по-іншому і де мені це побачити, де мені цьому навчитися, подивитися, як діють інші люди? Ось цей момент.

Тобто ви склали конкуренцію психологам? Раніше люди, яким не було з ким поговорити, ходили до психолога, тепер йдуть до вас (сміється, -ред.)?

– Це класний опис. Ми – психологи для підприємців. Крім того, що ми даємо ось цей нетворкінг, ми додаємо і розбавляємо його ще якимось навчальним контентом. Запрошуємо великі бізнеси, середні бізнеси, ми запрошуємо конкретних викладачів з тих чи інших ніш. Тобто ми намагаємося закрити в цілому біль підприємця як власника бізнесу. Не як найманого співробітника, не як людини, яка мріє створити бізнес. Це власник бізнесу з поточними його проблемами.

Це ваш основний клієнт?

– Так! У підприємця, який хоче стати частиною великої бізнес-сім'ї, вже є поняття, навіщо йому нетворкінг, для чого йому потрібен клуб і чому він почувається самотнім.

Оскільки це бізнес, то була й витратна частина на його створення – інвестиції. Якщо, наприклад, я завтра встану, подумаю, пораджуся з психологом і він мені скаже: "Ти знаєш, тобі просто не вистачає спілкування і ти маєш створити клуб однодумців, де люди тебе слухатимуть". Скільки мені потрібно грошей, щоби створити такий клуб однодумців?

- Тобі в будь-якому разі буде дешевше піти вже в готовий клуб якийсь (сміється, - Ред.). Але загалом ми розпочинали цю історію з зовсім маленьких інвестицій – 10-12 тисяч доларів. Потім доводилося додавати.

Почнемо спочатку. Умовно беремо 10 тисяч доларів. На що було витрачено ці інвестиції?

- Як починається будь-який бізнес, будь-яка історія, яку ти починаєш. Тобі потрібна юридична упаковка - хто ти, що ти, реєстрації та всі ці юридичні історії. Маркетинг, з погляду упаковки продукту – брендинг, логотип, стратегія, куди йдеш, навіщо йдеш, як це виглядає. Ну і, звичайно ж, прояв в онлайні – сайт, Telegram, YouTube і все це має якось виглядати.

Ми поки починали, двічі поміняли неймінг.

А який був початковий?

- Leaders, а потім UGrow (ти ростеш). І тільки потім ми прийшли до WIN WIN CLUB, завдяки коментарю дуже тямущої та класної піарниці.

А ті дві назви ви тестили? Наприклад, ви взяли назву Leaders, під нього зробили айдентику і запустили в соцмережі і дивилися, що начебто витрати є, а ніхто не приходить.

- Ні, ми так не робили. Ми тестували на рівні відчуттів та емоцій. Вигадали назву, я її почав малювати. Я це роблю з будь-яким бізнесом, починаю малювати його на аркушику, дивитися, як це виглядає з різних ракурсів, потім даю завдання дизайнеру, він робить мені пару візуалів. Я дивлюся, воно мене дратує (сміється, – ред.). Все викинули.

Наступна літерація була You Grow. Здавалося, прикольно. Мені просто подобалося. Зараз не подобається, якщо що. Подобалася прикольна ідея, класний формат. Все, воно лягає. Прожило воно півтора місяці. Я навіть із цією назвою один раз виступив на конференції. І потім вже після цієї конференції, коли Олександра (піар-менеджер, – ред.) запропонувала назву WIN WIN, я подумав, що це круто звучить. Заходить. Воно має сенс прямо у назві. Є логіка. І я почав візуалізувати цю історію. Я подзвонив дизайнеру і кажу: "Слухай, ось така назва. Давай відразу на все, що можна, починаючи від того, як це виглядає на папері, закінчуючи тим, як виглядають папки, чашки, блокноти, ручки, як на футболці це виглядає, на кепці". І вони почали накидати варіанти, і я дивлюся на варіанти логотипів і мені подобається. Я говорю: "Точно так. Ось це залишаємо". І все це було прийнято супер швидко. Мабуть, упродовж місяця.

Ось на це було витрачено близько 3-4 тисяч доларів. Лише на візуальну історію.

Тобто Олександра (піар-менеджер) виявилася дорогим консультантом (сміється, - ред)?

- Ні, Сашу я ціную і дорожу нею. Вона взагалі з нас копійки не взяла. Думаю, ми взагалі повинні будемо їй щось віддати. І це було б правильно, мабуть, у перспективі. Але це була чисто робота дизайнера. Тобто вони мені малюють, мені не подобається, вони малюють, і мені щось сподобалося. Клас, щось сподобалося – доопрацьовуємо. І потім ця ідея, яка сподобалася, вона починає розростатися, як коріння – на брендинг, на сувенірку, на візитки, та все-все.

Можна було заощадити. Можна було зробити скромніше. Можна було просто зробити маленький сайт, умовно кажучи, і не намагатися відразу візуалізувати це. Але мені хотілося відразу розуміти, як це виглядатиме у періоді. Тому ми тут трохи витратилися і отримали класний продукт, я вважаю.

Команда. Скільки потрібно людей для того, щоб утримувати цей бізнес?

- Якщо в тебе дуже багато часу і ти хочеш упоратися, можеш робити це все самостійно (сміється, - Ред.). Так це і починалося, я був один, а потім з'явилася Таня Подакіна, потім була Віра, потім Сашко. Загалом, для нормальної роботи клубу, коли в тебе учасників до 100 осіб, в принципі, достатньо чотирьох людей у штаті і на part-time ти набираєш ще маркетинг, дизайн, відео, фото.

Які функціональні обов'язки у цих чотирьох осіб, які у штаті?

– Двоє людей – це обов'язково клієнт-менеджмент. Тобто це все робота з людиною, від моменту "Вітаю, розкажіть мені про клуб" до моменту "Вітаю, я ваш новий учасник". Одна людина – це фінанси. Це все треба рахувати, зводити до купи, треба розуміти, куди витрачаються гроші, бо, здавалося б, витрат як таких не дуже багато. Якщо просто збоку дивитися на клуб, ну куди там витрачаються гроші? Не сильно вони й витрачаються. А якщо говорити, підбиваючи все це в сумі, ти розумієш, що в тебе великі витрати по місяцю. І обов'язково це треба зводити і розуміти, звідки ми беремо ці гроші, куди вкладаємо і куди ми повинні повертати. Це дуже важливо. 

Відповідно, дві людини - це клієнт-менеджери, одна людина - це, по суті, візіонер і він постійно представляє інтереси клубу, четверта людина - це фінанси. Мінімум чотири особи мають бути в штаті. Я не говорю вже про бухгалтерію та про операторів і всю цю історію.

Які основні статті видатків?

- Зарплатний фонд. Навіть починаючи набирати співробітників на мінімальні зарплати, поки ти тестуєш усі процеси, поки починаєш розганятися, ти вже несеш витрати, які зростають пропорційно зростанню рівня кваліфікації твоїх співробітників. Якщо говорити загалом по місяцю, скільки ми витрачаємо на людський ресурс, то це близько 150 тисяч гривень. Це здебільшого лише люди. А якщо говорити про подальше, то є ще кости - організація зустрічей, оренда локацій, оренда залів, чай, кава, фотографи, відеооператори і так далі. Середня вартість – приблизно 200-250 тисяч гривень на місяць із розрахунку на 100 осіб учасників.

Ви платите зарплату запрошеним спікерам чи вони у партнерських відносинах із вами?

- Дуже по-різному. Є хтось, кому цікаво виступити за свій піар. Вони працюють над розвитком особистого бренду та готові виступати безкоштовно. Хтось вважає це своїм обов'язком. Соціальне навантаження: "Я хочу дати можливість малому та середньому бізнесу пройти та відчути мій досвід". Тобто поділитися з ними своїм досвідом. Насправді, це болюча тема для всіх. Ми, коли свої бізнеси створювали, ми такого досвіду не мали, і подивитися в когось, як він це робив, ми теж не могли. Такої кількості ресурсів не було. Багато хто вважає це своєю відповідальністю перед майбутніми поколіннями. Якщо ми говоримо про спікерів за напрямами - саме фінанси, саме маркетинг, лідогенерація та ще якась історія, то тут ми вже домовляємося безпосередньо з кожним спікером окремо. Тобто це прайси в середньому від 200 доларів до 1000-1500 тисяч доларів.

За дві години роботи?

– Так.

Ви не єдиний клуб у країні. В останні кілька років їхня кількість дуже сильно зросла. Ви, як новий учасник на ринку, які ваші переваги і чому люди пішли до вас, і повірили вам, і захотіли бути у WIN WIN CLUB, а не в будь-якому іншому клубі?

– Суть багатьох клубів одна й та сама. Усі організовують зустрічі, усі організовують поїздки на підприємства, усі організовують зустрічі зі спікерами, усі їздять за кордон. Тобто напакування клубу у багатьох однакове. Як би ми не намагалися бути унікальними, ми всі однакові. Можна навіть стежити за програмою багатьох учасників і бачити, що, умовно, великий бізнес виступив в одному клубі і за два тижні виступив в іншому, і за два тижні він виступив у третьому клубі. І це окей насправді. Але найголовніше, чим відрізняються клуби між собою, це людьми всередині та візією, яку в них фаундер чи кофаундер закладає. Бо якщо клуб налаштований, наприклад, як чіткий бізнес-інструмент для генерації грошей, тоді яке завдання? Просто потрібно збільшувати кількість лідів. Витрачати менше ресурсів на якісні процеси і лопатити більше лідів, створюючи відповідну воронку продажів і збираючи більше грошей.

Якщо говорити про масштабування - та сама історія. У чому логіка цього всього? Є чітке розуміння, що ми зараз швиденько захоплюємо вихід на нові території, умовно експансія. Ми виходимо на новий ринок та поїхали збирати бабло. Але найбільша проблема у таких великих масштабуваннях – це якість. Завжди. У будь-якому бізнесі. При швидкому зростанні, якщо процеси не налагоджені до ідеалу, просто до ідеалу не вичесаний продукт, завжди буде втрата якості.

І в цьому одна з основних проблем, яку я бачу, і чому ми не ліземо кудись за бугор, наприклад, чи чому ми не намагаємося масштабувати бізнес на всю Україну. Ми зараз працюємо – Київ/область. Була ідея виходити на Харків, тому що у Харкові є UNIT.City і це було б логічно, якби ми на базі UNIT.City у Харкові зробили ще клуб. Але хто цим займатиметься? Це перше. Хто зустрічатиметься з новими учасниками? Це друге. Як донести цінність клубу? Це третє.

Клуб для мене та Василя Івановича – це історія не про гроші, насамперед. Звичайно ж є завдання, щоб він був самоокупним, звичайно ж, є завдання, щоб ми могли мати якісь гроші для подальшого розвитку, планувати ті самі закордонні поїздки, крутіше, більше, краще і масштабніше. Але для нас це більше про неочевидну вигоду. Вона полягає безпосередньо в тих людях, які всередині клубу є. Найголовніше завдання, щоб люди знаходили собі тут підтримку, партнерство, підказку, новий досвід тощо. Тому що об'єднуючись, вони створюють нові продукти, вони створюють нові бізнеси, вони швидше виходять на експортні історії. Тобто, твій клуб починає рости через твоїх учасників.

Той клуб, про який ти кажеш, що займається експансією, йде шляхом продажу франшизи. Тобто ти можеш у них купити, грубо кажучи, право представляти їхній клуб у тій чи іншій країні. Це коштує певних грошей. Я чув цифри – 20 тисяч доларів за регіон. Чи були у тебе такі ідеї?

– Така ідея була, але я так і не зміг знайти відповіді на питання, як за розширенням не втратити початкової цінності. Я впевнений, що класних людей багато і десь їх точно можна знайти, і я впевнений, що можна точно знайти людину, яка круто і на рівні представлятиме інтерес WIN WIN. Але я згриз би себе просто до кісток, якщо ця людина, наприклад, представляючи назву WIN WIN, віддала б перевагу грошам, а не цінностям, щоб швидше зібрати більшу кількість учасників. Я собі цього не пробачу. Тому що ідея цього клубу зовсім інша.

Повертаюся до питання костів. Чи повернули вже інвестиції, якщо ні, то коли плануєте окупити? На сьогоднішній день клубу вже три роки. Чи є він прибутковим?

– До початку повномасштабної війни, до 24 лютого, я кайфував від того, що ми вийшли на самоокупність операційну, коли протягом місяця повністю покриваємо свої витрати і можемо планувати щось далі. На той момент у нас була, на мою думку, класна команда. Ми мали п'ятьох людей на борту. І я думав: "Клас!". Я видихнув, бо ті попередні два роки ми бігли, висунувши язика. Як і в будь-якому бізнесі, все починається з енергії, ентузіазму, віри і ти просто готовий кудись бігти, умовно кажучи, ще й докидаючи грошей у цей паровоз постійно. І свої, і гроші партнера. І до початку війни ми вже могли будувати плани, щоб потроху почати повертати інвестиції.

Ти говориш зараз про ті 10 тисяч доларів інвестицій чи за ці роки були ще вкладення?

– Я можу помилитися, може, 10-15 тисяч доларів. Але загалом за цей період ми близько 100 тисяч витратили на клуб.

Це накопичувальні інвестиції?

– Так.

Тому що не вистачало на операційні витрати, чи ви якось розвивалися?

- Ні, це чисто операційна історія. Просто розвиток продукту як такого. Умовно, ти починаєш запускати маркетинг, не маючи досвіду соціальної архітектури, при несформованому до кінця портреті клієнта тощо.

І яких людей ви запрошуєте до свого клубу?

– У результаті ми чітко окреслили портрет клієнта, що це малий і середній бізнес. Хоча, у нас ця градація в Україні дуже дивно працює. Бізнес, який має від 15 млн. річного товарообігу. Тобто це невелика сума для бізнесу в цілому. Але, як мінімум, це не мікробізнеси, які півроку тому створилися.

Другий критерій - команда від 3-5 осіб на борту мінімум, щоб власник мав досвід управління людьми.

Третій критерій – щоб бізнес існував хоча б три роки на ринку.

Такі умовні критерії. Проте навіть зараз я можу сказати, що середній портрет нашого учасника – це не 15 млн, це все одно більше. Якось так воно історично склалося, ми з кожним учасником проводимо інтерв'ю, з кожним проводимо співбесіди – навіщо йому це потрібно. Мені б хотілося дарувати людям цінність, тому й людей у клуб ми підбираємо з огляду на їхні життєві цінності. Щоб ніхто не обманював один одного, щоб ніхто один одного не підставляв і могли створюватися якісь класні нові продукти.

До початку війни ми мали 80 осіб у клубі. Потім більшість людей, ясна річ, поїхала. Насамперед люди у яких був бізнес за кордоном. Вони розуміли, що тут бізнес треба якось трансформувати, а за кордоном усе працює. Частина людей поїхала, яка або зупинила бізнес у нуль, або втратила його з різних причин. Багато кейсів є, коли хлопці мешкали тут, у Києві, але бізнес був на півдні, сході України. Загалом у нас поїхало близько 45% людей.

У перші два місяці було дуже складно сприймати, що буде з клубом загалом, бо я не був на місці. Я чудово проводив час, спираючись на мішки з піском на блокпостах. Але багато часу було подумати. Коли ми повернулися з Василем Івановичем до розмови про клуб, перше питання було про те, що робити далі. І тут для мене було одкровення. Я не думав загалом, що в період війни в країні клуб комусь потрібний буде. Зараз я шкодую, що я так думав, бо я перша людина, яка мала б вірити в цей проект. Я підходив дуже прагматично, з погляду раціонального витрачання грошей. Я розумів, що люди починають усі вільні кошти направляти на допомогу ЗСУ. Хтось вивозить свої сім'ї за кордон. Тобто набагато більше витрат з'явилося у людей, і навіщо витрачати їх зараз на нетворкінг? І в цьому я помилявся.

Ми написали в чат "Хлопці, ось так і так... ми повертаємося до роботи. Обговоримо плани. Давайте зустрінемося". Ми з Наталкою (менеджер клубу, - ред) обговорювали тоді це і я кажу: "Слухай, Наталю, скільки людей прийде?". Вона каже: "Я не знаю, може три, може чотири особи". Я сказав: "Я радий кого завгодно побачити. Я два місяці нікого не бачив. Прийде три людини - клас. Чотири - взагалі офігенно". Потім я дивлюся опитування людей, які планують прийти на зустріч і там 13 людей.

У підсумку на першій зустрічі нас було 16 осіб. І мені жодна людина не сказала, що клуб під час війни не потрібний. Я прямо кайфанув від цього.

Повертаюся до питання про окупність. Яка зараз ціна участі?

– Зараз у нас 1500 тисяч доларів у гривневому еквіваленті. Це за півроку участі.

Ціна якось змінилася після війни чи вона залишилася стабільною?

– Ми зробили невелику програму лояльності. Це дуже емоційне рішення було і дуже швидке. Для поточних учасників, хто був з нами до початку війни, ми зафіксували до кінця 2022 року ціну 1500 доларів за курсом 29 грн. Тобто ціна така сама, але курс ми залишили довоєнний. То справді був такий жест підтримки. Я не хотів вигадувати модель, як мені зараз зрізати вартість, а потім повертатися до попередньої ціни.

Як спочатку сформувалася ціна?

– Ми порахували витратну частину, скільки нам потрібно для покриття щомісячних витрат, та додали невелику маржу для формування запасу міцності. Коли ми сформували видаткову частину, ми мали чітке розуміння, скільки нам потрібно витрачати на місяць. Ми рахуємо це у людях, умовно. Нам потрібно 3-4 особи, наприклад, щоб ми могли окупити зустрічі. Ми починали тестувати маркетингові канали та дивитися, яку кількість людей ми можемо залучати. Тобто, якби в якийсь момент я зрозумів, що в мене жоден із каналів маркетингу не може залучати 4-5 осіб на місяць, а може тільки двох, то я б по костах не тягнув би. І я б думав про те, що ціну участі необхідно піднімати, наприклад, до 2000 доларів, напевно, або 2500. Я формував ціну не від цінності продукту, я формував ціну від обов'язкових витрат.

Ціна за три роки змінилася?

- Так! Вона поступово росла, як і росла команда. Знову ж таки, від костів. Десь ми орієнтувалися на ринок: якщо на ринку ціна 3-4 тисяч доларів, то ти не можеш заявити 15 тисяч доларів у цьому випадку. І потім я почав зіставляти свої кости та ринкову вартість. І воно реально збігається. Найперша ціна, як тільки ми розпочали, була 500 доларів за півроку. Я завжди міряв піврічними інтервалами, бо мені не хотілося прив'язувати людину на рік. Якщо він півроку побув і зрозумів, що це не його, який сенс платити ще за півроку. Перша ціна - 500 доларів, потім 1000 доларів і потім 1500 доларів.

Тобто за три роки втричі підвищувалася ціна. Зараз буде четвертий рік, і ми підходимо до наступної цифри?

– Я поки що не планую. Зараз курс долара сам собою це підвищення влаштував.

Точка беззбитковості. Скільки має бути членів клубу, щоб ти хоча б операційну систему всю в нуль закривав?

- 70 осіб.

Тобто зараз ти працюєш у мінус?

– Так. 70 чоловік і ти комфортно почуваєшся. Зрозуміло, зараз можна міркувати: "Можна ж на заходи менше грошей витрачати, можна не їздити кудись, і вся ця історія". Я завжди супер топлю за якість і для того, щоб робити якісний класний продукт з хорошими спікерами, з гарною відеозйомкою, фотоконтентом, постпродакшеном, виїзними заходами, оформленням, запрошенням ведучих та іншими доп. історіями – це 70 осіб. За рік у тебе навіть маленький хвостик залишається і ти можеш якось планувати повернення інвестицій.

Який найбільш ефективний канал – ціна/якість для просування цього бізнесу?

– Я його шукаю. Я так можу сказати, якщо ще рік тому дуже круто працювали Facebook, Instagram, то зараз вони здулися. TikTok, наприклад, і Telegram їх випереджають. Чи я ними користуюсь? Ні. Ось зараз взяли нового маркетолога і з ним збиратимемо цю історію по-новому.

Зрозуміло, тут треба брати до уваги багато змінних факторів. Два роки тому не було повномасштабної війни. Два роки тому такого курсу долара не було. Якщо ми говоримо про аудиторію, два роки тому було більше підприємців. Нині частина з них поїхала. І хтось обирає собі вже бізнес-клуб за кордоном. Відповідно, якщо брати ці фактори до уваги, то складно сказати, через що саме Facebook та Instagram стали гірше приносити клієнтів. Аналізуючи ринок і розуміючи, як працює TikTok, Telegram, наприклад, я розумію, що там ліди можуть бути дешевшими.

Що найбільш цінне для учасника в будь-якій бізнес-спільноті?

– Бізнес-клуб – це історія, яка має приходити на запит. Тому що, коли людина не має внутрішнього запиту на те, щоб бути учасником клубу, їй у жодному разі не потрібно це навіть тестувати. Людина, яка приходить із завищеними очікуваннями, вона не розуміє однієї простої речі: клуб - це не бізнес-школа, це не бізнес-освіта, це не дитячий садок, тут історія про те, як ти взаємодієш з іншими людьми. Якщо людина приходить з очікуванням того, що вона заплатить 1500 доларів і зараз ось це і ось це увімкнуться і закриють йому проблеми в бізнесі, то це так не працює. Деякі, на жаль, приходять із таким очікуванням.

Клуб - це про те, наскільки людина взаємодіє з іншою такою самою людиною. І порахувати чи оцінити, як це повернеться йому, взагалі неможливо. Таким людям я прямо кажу: "У жодному разі не йдіть до клубу, якщо у вас є запити окупити участь. Не надумайте витрачати на це гроші". Ця річ більше для розширення мислення. Ми маємо підприємництво як таке, на жаль, на стадії формування. Тобто, ще пройде п'ять, сім, десять років, не знаю, коли ми пройдемо всі ці рівні і буде усвідомлений рівень підприємництва. Але зараз у нас ще є ця пострадянська історія "А я не поділюся ідеєю, бо її вкрадуть". Але ж цінність не в самій ідеї, а в її реалізації.

Якому відсотку охочих ви відмовляєте в участі у клубі?

- Відсотків 30, мабуть. З різних причин. Хтось приходить із маленьким бізнесом. Він відкрив, у нього є два маленькі якихось заклади, умовно, товарообіг 3 млн гривень на рік, але йому не вистачає нетворкінгу. Я відразу кажу: "Піди спочатку закінчи навчання". Це просто порада для всіх. Як мінімум, будь-яка бізнес-освіта допомагає скласти бізнес-процеси докупи.

Якщо повернутися до воронки продажів, там 30% відсівається банально на початковому етапі. Як правило, ці люди телефоном кажуть: "У нас достатній товарообіг. У нас працює 25 співробітників". Вони намагаються хакнути систему, щоби пройти.

Бачиш, який популярний бізнес. Вони хочуть хакнути систему, щоб віддати свої гроші. Зазвичай хакають систему, щоб забрати чужі, а тут – щоб віддати свої (сміється, – Ред.).

– Це, до речі, з'являється не одразу. Коли ти вже маєш репутацію на ринку, про тебе вже говорять. Проте, мені важливо, щоб ці люди потім були цікаві клубу, а клуб був цікавий їм. Ця зв'язка має працювати.

Ці люди не розуміють однієї простої штуки, що вони дуже паляться на співбесіді. Коли ти починаєш розмовляти з людиною, через 15 хвилин ти розумієш, що її бізнес складається із двох людей та товарообігу у мільйон гривень. І в принципі він зараз прийшов тільки для того, щоб прорватися сюди, побачити 30 інших учасників і швиденько роздати їм візитки. Бо це ще у парадигмі мислення.

Раніше як робили продажі? Я ненавидів ці збори, якщо чесно. Я ходив на багато таких тусовок, і мене це максимально дратувало. Тому що ти приходиш і тобі тут одна візитівка, друга візиточка, третя. Ти приходиш в офіс або додому і складаєш цей стовп візиток. І я просто даю гарантію, що згадаєш ти максимум відсотка трьох людей, з якими ти поспілкувався.

Чи не переглядаються візитки?

– Абсолютно. Вони або цього ж дня викидаються, або через рік плюс-мінус. Я по собі суджу. Я їх кладу, а раптом знадобиться. Рівно через рік прибираю на столі, я їх викидаю. У мене є правило таке, це і особистих речей, і одягу стосується: якщо тобі якась штука протягом року не знадобилася, можна спокійно її віддавати, викидати, утилізувати, бо ймовірність, що вона тобі знадобиться, вкрай низька.

Ділюсь ідеєю, яка весь час мене глине. Можливо, хтось подивиться та її реалізує. Можна зробити апку: підносиш телефон до телефону, "дзинь-дзинь" і одразу ви міняєтеся даними? Скільки паперу економилося б на візитівках!

Скажи, будь ласка, за лояльність клієнтів, рік у рік який відсоток членів відпадає?

– Десь 25% людей відтоку.

Це за півроку чи за рік?

- Через півроку. У мене все вимірюється піврічними інтервалами. Мені так простіше розуміти. Штука в чомусь: люди тестують і щось змінюється всередині бізнесу. У них змінюються якісь внутрішні запити. І вони розуміють, що зараз це не їхня історія. Причому, у якийсь момент можуть не сподобатися учасники клубу, він може не знайти своєї реалізації у середині клубу. Є хлопці, які приходять до клубу безпосередньо за клієнтами і не знаходять їх тут. Вони розуміють, що це не їхня аудиторія і просто виходять. Або приходить великий бізнес, побув півроку, розуміє, що йому вже не дуже цікаво тут, тому що він уже сильно відрізняється від інших, і він виходить.

Є різні причини, але відтік все одно є. Це окей. Плюс, є велика міграція учасників між клубами. І ось це дуже крутий ефект, добре, що він є, бо все одно клуби відрізняються і за учасниками, і трішки за напрямками. Найголовніше, що підприємець має робити, це обростати великою кількістю контактів. Класні контакти гарних, якісних людей. І ось клуби надають цю можливість. І чим більше людина так мігрує, тим більше вона обростає цими контактами. Він тут візьме троє людей, він там візьме дві людини, там одну. Але загалом пул зростає. І один клуб цього не дасть точно. Один клуб може закрити якусь маленьку частку. Але круто, коли є можливість вибирати. А зараз точно є з чого вибирати.

Давай поговоримо про ризики. Які основні ризики цього бізнесу? Війну, наприклад, ми протестували. Бізнес упорався, бізнес розвивається. Можливо, не так швидко та ефективно, але він працює. Які ризики можуть його вбити?

– По-перше, важливий чинник – управлінська історія.

Тобто без тебе клуб не існуватиме?

– Буде. Точно буде. Але він вимагатиме час на адаптацію та трансформацію, умовно кажучи. Клуб - це дуже багато про особистість, дуже багато про емоції та дуже багато про взаємодію.

Скільки дає вам у конкурентній перевагі участь Василя Хмельницького у клубі?

– Я чітко можу сказати – 35%. Я поміряв це (сміється, – Ред.).

Тобто, грубо кажучи, якщо Василь Іванович завтра виходить, це буде дуже великий ризик для подальшого існування клубу?

– Вже зараз, мабуть, ми якось виберемося. Але 100% буде погано. Я взагалі вважають, що зараз, з огляду розвитку клубу як бізнесу, все нормально. Тобто, якщо вдягнути шори та дивитися на цифри, таке відчуття, що все нормально, війни немає. Просідання було в якийсь короткий період. Далі ми почали вирівнюватись, бо бізнес продовжив працювати. І запити у бізнесу нікуди не поділися.

Це ж історія про тут і зараз. Емоційно, до речі, дуже помітний такий зріз підприємців, які залишилися працювати в Україні та які поїхали. Моя особиста позиція – супер топлю за тих, хто залишився. Я нічого поганого не говорю про тих, хто поїхав, але я за тих, хто залишився. Зрозуміло, це якийсь усвідомлений вибір. Ніхто ж не тішив себе молитвами Арестовича – 2-3 тижні. Всі чудово розуміли, що війна – це війна, і зараз буде погано, буде складно. Буде проблема з кадрами, буде проблема з постачанням, із ринком збуту, з рекламою. Найголовніше питання, наприклад, у бізнесі – "А кому моя реклама потрібна?". Ось я випускаю якісь супер гарні чохли для телефонів. Другий місяць війни – кому вони потрібні? А в тебе за спиною стоїть команда людей – співробітники, партнери, кредитори чи інвестори. І всі вони такі – "А де гроші?". Найчастіше і команду проблеми мало цікавлять, вони місяць відпрацювали, дайте, будь ласка зарплату.

Коли мода прийшла на формування міцних команд, я завжди тренерів запитував: "Ви спробуйте два місяці не платити людям зарплату. Якщо хтось залишиться, значить, у вас міцна команда, а все, що ви мені розповідаєте про тимбілдинг, це добре в теорії".

- 100% так. Люди зараз розмовляють однією мовою. Так, це можна назвати мовою війни. Але, на жаль, обставини такі. Люди, котрі тут і зараз, вони інші. Вони швидші, вони крутіші, вони професійніші, спритніші, гнучкіші. Вони неможливо круті. Я захоплююсь нашими підприємцями, які продовжують працювати тут зараз.

Помилки та прорахунки. Яких ти припустився помилок, скільки вони тобі коштували? Порадь людям, які захочуть завтра створити таку бізнес-спільноту та стати твоїми конкурентами, де вони можуть заощадити?

- Перша порада - не бійтеся помилятися, просто припускайтеся помилок. Я постійно припускаюся помилок. Я – людина-практик. Завжди, коли я щось вигадую, я починаю тестувати, розуміючи те, що я за це платитиму.

Наприклад, я не звернув увагу на сезонність бізнесу. Якщо говорити про нетворкінг, як про бізнес, то він має сезонність. Як у весільного агентства, мені здається. Але в інший бік. Тут продуктивні місяці – січень, лютий, березень, квітень. Все мчить. Ми потихеньку підбираємось до літа: червень, липень та серпень – взагалі тиша. Усі відпочивають. Тобто чітко треба розуміти, що цей бізнес пов'язаний із підприємцем. Бізнесмени, виявляється, також відпочивають.

Другий момент, коли без тесту, спираючись на свої думки, ти починаєш вигадувати та формувати програму клубу. А в перші моменти я чомусь вирішив, що розумію, як це має бути. Ми сформували чат-бот, ми сформували сторінку клубу, заплатили за це купу грошей та інсайтом було таке: персональну сторінку клубу за рік відвідало шість осіб (сміється, — Ред.). А скільки на це було витрачено? Десь 2500 доларів. На жаль, я не вигадав варіанта, як можна було створити це і не протестувати. Точно спочатку треба зробити, а потім протестувати. 

Яка важлива помилка, яку я зараз виправив би?! Витратити спочатку більше грошей та зібрати швидше команду. Спочатку я робив усе сам і на це пішло дуже багато часу. І на те, на що я витратив 6-8 місяців, можна було витратити 2-3 місяці. Якби відразу взяти команду, вибудувати чітко стратегію, ми точно заощадили б мінімум півроку. А це вже зовсім інші гроші.

Давай підіб'ємо. Для того, щоб створити в сьогоднішніх умовах успішну бізнес-спільноту, потрібно... Назви п'ять пунктів.

– Вам потрібно 50 тисяч доларів, якщо економити, але краще за 90-100 на перші два роки операційної діяльності.

Вам потрібен хороший HR, який швидко, протягом 2-3 місяців, максимум сформує вам команду. Не збере відповідну, щоб її ще тестити потрібно було, а вже сформує готову команду, з якою ви працюватимете.

Вам знадобиться гарний маркетолог. Це проблема зараз, бо всі поїхали. І, звичайно, вам знадобиться чітко сформоване в голові розуміння, що ви хочете бачити в кінцевому продукті хоча б через рік. Тому що я рік плавав. Це одна з помилок. Я казав, що ми змінювали брендинг, змінювали візію, двічі змінювали портрет клієнта. Все це краще сформувати на початку. Ви просто заощадите час та гроші.

Має бути обличчя клубу обов'язково. Якщо є така можливість, коли у вас президентом клубу, чи партнером, чи візіонером клубу є успішний підприємець, який працює в Україні, це точно пришвидшить становлення клубу. Якщо бути відвертим, я не впізнаваний чоловік. Тільки зараз я починаю десь виходити, займатися особистим брендом і зараз стаю трохи відомим. У дуже вузьких колах. WIN WIN CLUB без Хмельницького не було б. Відверто, його не було б. Якби прямо зараз зупинити цю всю історію, ми б за інерцією прожили якийсь час, але швидше за все клуб як продукт помер би. У клуба має бути візіонер. Коли ми проводимо зустріч і коли Василь Іванович ділиться з учасниками клубу тим, що відбувається, як він збирається будувати бізнес, як він транслює свої цінності у бізнесі, це дуже підкуповує. Знов-таки, є хлопці, які збудували великий бізнес, просто крокуючи трупами. Ось йому все одно, що там відбувається, він не намагається збудувати навколо себе піраміду чи екосистему. Він рухається, має чітку мету - домогтися капіталізації 700 млн, наприклад, доларів. Все, що довкола нього буде в цей момент, йому нецікаво.

Хмельницький – інший. Це людина з високим рівнем цінностей, із класними партнерами навколо себе. А що насамперед говорить про бізнесмена? Його партнери, його команди, тобто люди, які тривалий час з ним працюють. Чи міг би виїхати Василь Іванович з огляду на його можливості та стан? Та мільйон разів міг. Але не поїхав. Він продовжує будувати.

Бізнес-спільнота в онлайн форматі. Наскільки це реально? Це набагато дешевше, але наскільки це ефективно та наскільки це можливо продати?

- Продати точно можна. Онлайн формат – це і плюси, і мінуси. Загалом у тебе відразу пропадають бар'єри локальності якоїсь. Ти можеш масштабуватися будь-куди. Наприклад, російсько- чи україномовна аудиторія, чи взагалі на весь світ, чи якийсь сектор собі вибрати, де ти точно хочеш бути. Але чого в онлайн-форматі немає? У ньому немає душі. Моя суб'єктивна думка – у ньому немає душі. Чи робитиму я коли-небудь онлайн формат? Як маленький елемент офлайн - так. Як самостійну спільноту – ніколи в житті. Ненавиджу онлайн-формат. Я за людей, за емоції, за живе спілкування.

В тебе класний клуб

- Дякую, сподіваюся, що ми зможемо бути корисними